Xác Định Những Vấn Đề Thực Tế

Bắt Đầu Với Vấn Đề, Không Phải Giải Pháp

Lý do hàng đầu khiến các startup thất bại không phải là hết tiền — đó là xây dựng cái gì đó mà không ai muốn. Họ yêu thích giải pháp của họ và không bao giờ kiểm tra xem có ai thực sự có vấn đề không.

Một vấn đề thực sự có ba đặc điểm:

- Tần suất — mọi người gặp phải nó thường xuyên, không phải một lần trong đời

- Cường độ — nó gây ra đau thực sự, không chỉ là phiền toái nhẹ

- Sẵn sàng trả tiền — mọi người sẽ chi tiêu tiền để làm cho nó biến mất

Một vấn đề có điểm cao trên cả ba điều là một mỏ vàng. Một vấn đề có điểm thấp trên bất kỳ điều nào là một dấu cảnh báo.

Đề Xuất Giá Trị

Đề xuất giá trị của bạn là một câu giải thích tại sao ai đó nên mua từ bạn thay vì từ thay thế. Thay thế không chỉ là các đối thủ cạnh tranh của bạn — nó bao gồm không làm gì cả, sử dụng bảng tính, hoặc hỏi một người bạn.

Một đề xuất giá trị tốt có ba phần: ai bạn phục vụ, vấn đề gì bạn giải quyết, và tại sao giải pháp của bạn tốt hơn những gì họ sử dụng bây giờ.

Các Phân Khúc Khách Hàng

Không phải ai cũng có vấn đề của bạn. Và không phải ai có vấn đề của bạn đều sẽ trả tiền để giải quyết nó. Phân khúc khách hàng của bạn là nhóm cụ thể những người có vấn đề, biết họ có nó, và sẵn sàng trả tiền cho một giải pháp.

Các nhà khởi nghiệp ở giai đoạn đầu thường mắc lỗi nói rằng thị trường của họ là 'mọi người'. Nếu thị trường của bạn là mọi người, thị trường của bạn là không ai. Bạn xác định khách hàng ban đầu của mình càng chặt chẽ, thì sẽ càng dễ dàng tìm họ, nói chuyện với họ, và bán cho họ.

Thực Hành Đề Xuất Giá Trị

Xây Dựng Một Đề Xuất Giá Trị

Hãy xem xét hai bài thuyết trình cho cùng một sản phẩm — một ứng dụng lập kế hoạch bữa ăn:

- Bài thuyết trình A: 'Chúng tôi giúp mọi người ăn lành mạnh hơn bằng công nghệ lập kế hoạch bữa ăn của chúng tôi.'

- Bài thuyết trình B: 'Chúng tôi giúp những bậc cha mẹ bận rộn những người chi tiêu 45 phút mỗi tối để tìm ra bữa tối cắt giảm thời gian đó xuống 5 phút với một kế hoạch bữa ăn hàng tuần được cá nhân hóa theo các hạn chế chế độ ăn uống và ngân sách của gia đình họ.'

Bài thuyết trình B là cụ thể. Bạn biết nó được thiết kế cho ai, vấn đề nào nó giải quyết, và bạn biết nó tốt hơn tình huống hiện tại như thế nào.

Dòng Doanh Thu Và Cấu Trúc Chi Phí

Các Doanh Nghiệp Kiếm Tiền Như Thế Nào

Một mô hình kinh doanh trả lời một câu hỏi: làm cách nào bạn kiếm được nhiều tiền hơn bạn chi tiêu? Mỗi mô hình kinh doanh có hai mặt — doanh thu (tiền vào) và chi phí (tiền ra).

Mô Hình Doanh Thu

- Bán hàng trực tiếp — khách hàng trả một lần cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Một tiệm bánh bán một chiếc bánh. Đơn giản, nhưng bạn cần tiếp tục tìm kiếm những khách hàng mới.

- Subscription — khách hàng trả phí định kỳ. Netflix, tư cách thành viên gym, SaaS. Doanh thu có thể dự đoán được, nhưng bạn phải cung cấp giá trị liên tục hoặc họ sẽ hủy bỏ.

- Freemium — sản phẩm cơ bản miễn phí, các tính năng cao cấp có chi phí. Spotify, Dropbox. Tuyệt vời cho sự tăng trưởng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thường là 2-5%.

- Quảng cáo — sản phẩm miễn phí, các nhà quảng cáo trả để tiếp cận người dùng của bạn. Google, Instagram. Yêu cầu quy mô lớn để tạo ra doanh thu có ý nghĩa.

- Hoa hồng/thị trường — bạn lấy một phần trăm của mỗi giao dịch. Etsy tính phí cho những người bán, Uber lấy một phần từ mỗi chuyến đi. Bạn cần cả cung cấp và cầu.

- Cấp phép — bạn tính phí cho những người khác để sử dụng tài sản trí tuệ của bạn. Giấy phép phần mềm, phí sáp nhập, bằng sáng chế.

Cấu Trúc Chi Phí

- Chi phí cố định — chi phí giữ nguyên bất kể bán bao nhiêu. Tiền thuê nhà, tiền lương, bảo hiểm. Đây là những cái nguy hiểm vì chúng tiếp tục đến liệu bạn bán bất cứ thứ gì hay không.

- Chi phí biến đổi — chi phí tỷ lệ với bán hàng. Vật liệu, vận chuyển, phí xử lý thanh toán. Chúng an toàn hơn vì chúng chỉ xuất hiện khi doanh thu.

Một nhà hàng có chi phí cố định cao (tiền thuê nhà, nhân viên, thiết bị) và chi phí biến đổi vừa phải (thành phần). Một nhà tư vấn độc lập có chi phí cố định thấp (máy tính xách tay, internet) và gần như không có chi phí biến đổi. Cấu trúc chi phí xác định bạn cần bao nhiêu doanh thu chỉ để tồn tại.

Kinh Tế Đơn Vị

Toán Học Quyết Định Nếu Bạn Tồn Tại

Kinh tế đơn vị trả lời câu hỏi: bạn kiếm tiền trên mỗi lần bán riêng lẻ không?

Các số liệu chính:

- CAC (Chi Phí Khách Hàng Có Được) — bạn chi tiêu bao nhiêu để có được một khách hàng mới. Nếu bạn chi tiêu $1,000 cho quảng cáo và nhận được 50 khách hàng, CAC của bạn là $20.

- LTV (Giá Trị Suất Đời) — tổng doanh thu là bao nhiêu một khách hàng tạo ra trước khi họ rời đi. Nếu khách hàng trung bình trả $15/tháng và ở lại 12 tháng, LTV là $180.

- Quy tắc vàng: LTV phải lớn hơn CAC. Nếu chi phí $20 để có được một khách hàng chỉ chi tiêu $10, bạn mất tiền trên mỗi lần bán. Bạn không thể bù đắp điều đó bằng khối lượng.

- Điểm hòa vốn — số lượng đơn vị (hoặc khách hàng) bạn cần bán để bao phủ tất cả các chi phí cố định của bạn. Nếu chi phí cố định của bạn là $5,000/tháng và bạn kiếm $50 lợi nhuận trên mỗi lần bán, bạn cần 100 lần bán mỗi tháng để hòa vốn.

Tại Sao Điều Này Quan Trọng

Nhiều doanh nghiệp trông thành công — doanh thu tăng, thêm khách hàng — nhưng thực ra mất tiền trên mỗi giao dịch. Họ đang trợ cấp sự tăng trưởng bằng tiền nhà đầu tư hoặc tiết kiệm. Khi tiền hết, họ chết. Kinh tế đơn vị cho bạn biết liệu doanh nghiệp của bạn có thể bao giờ có lợi nhuận, thậm chí ở quy mô lớn.

Nói Chuyện Với Khách Hàng

Bài Kiểm Tra Mẹ

Trước khi bạn xây dựng bất cứ thứ gì, bạn cần nói chuyện với những khách hàng tiềm năng. Nhưng hầu hết mọi người làm điều này sai. Họ quảng bá ý tưởng của họ và hỏi mọi người có thích nó không. Mọi người nói có — mẹ của bạn, bạn bè của bạn, những người lạ tỏ ra lịch sự. Điều này cho bạn không có gì.

Cách tiếp cận đúng (từ cuốn sách 'The Mom Test' của Rob Fitzpatrick) là hỏi về cuộc sống của họ, không phải ý tưởng của bạn:

- Câu hỏi xấu: 'Bạn có sử dụng ứng dụng theo dõi chi tiêu không?' (Mọi người nói có.)

- Câu hỏi tốt: 'Bạn hiện đang theo dõi chi tiêu của mình như thế nào? Điều gì bực bội về quá trình đó?' (Tiết lộ hành vi thực sự.)

- Câu hỏi xấu: 'Bạn có sẵn sàng trả $10/tháng cho điều này không?' (Tiền giả thuyết không phải tiền thực.)

- Câu hỏi tốt: 'Bạn đã thử gì để giải quyết vấn đề này? Bạn chi tiêu bao nhiêu cho nó?' (Hành vi quá khứ dự đoán hành vi tương lai.)

Nói chuyện với ít nhất 20 khách hàng tiềm năng trước khi bạn viết một dòng mã hoặc chi một đô la cho hàng tồn kho.

Sản Phẩm Tối Thiểu Có Khả Năng (MVP)

MVP là phiên bản nhỏ nhất của sản phẩm của bạn cho phép bạn kiểm tra giả định cốt lõi của bạn. Nó không phải là một nguyên mẫu. Nó không phải là phiên bản 1.0. Nó là mức tối thiểu tuyệt đối bạn cần để tìm hiểu xem liệu khách hàng có thực sự sẽ trả tiền hay không.

- MVP của Dropbox là một video 3 phút cho thấy cách sản phẩm sẽ hoạt động. Đăng ký tăng vọt trước khi họ viết bất kỳ mã nào.

- Zappos (cửa hàng giày trực tuyến) bắt đầu bằng cách chụp ảnh giày tại các cửa hàng địa phương và liệt kê chúng trực tuyến. Khi ai đó đặt hàng, nhà sáng lập sẽ đến cửa hàng và mua giày với giá đầy đủ. Nó mất tiền mỗi lần bán, nhưng nó chứng minh mọi người sẽ mua giày trực tuyến.

- Một xe bán hàng là MVP cho một khái niệm nhà hàng.

Xoay Trục

Khi dữ liệu của bạn nói rằng ý tưởng ban đầu của bạn là sai, bạn xoay trục — thay đổi hướng trong khi giữ lại những gì bạn đã học được. Slack bắt đầu như một công ty chơi game video. Instagram bắt đầu như một ứng dụng kiểm tra vị trí được gọi là Burbn. YouTube bắt đầu là một trang web hẹn hò video. Xoay trục không phải là thất bại. Từ chối xoay trục khi bằng chứng nói rằng bạn nên — đó là thất bại.

Thực Hành Xác Thực

Kiểm Tra Giả Định Của Bạn

Mỗi ý tưởng kinh doanh dựa trên những giả định. Những cái nguy hiểm nhất là những cái bạn không biết bạn đang tạo.

Đối với dịch vụ giao hàng bộ bữa ăn, những giả định ẩn có thể là:

- Mọi người bực bội đủ về lập kế hoạch bữa ăn để trả một khoản phí cao

- Họ sẽ thực sự nấu những bữa ăn thay vì để các thành phần hết hạn

- Logistics vận chuyển sẽ không ăn hết tất cả biên lợi nhuận

- Khách hàng sẽ tái lập lại, không chỉ thử một lần

Bootstrap So Với Tài Trợ

Tiền Đến Từ Đâu

Bạn cần tiền để bắt đầu một doanh nghiệp. Bạn cần bao nhiêu phụ thuộc vào loại doanh nghiệp, nhưng nguồn tiền đó định hình mọi thứ.

Bootstrap — tài trợ chính mình từ tiết kiệm hoặc doanh thu

- Bạn giữ 100% quyền sở hữu và kiểm soát

- Bạn tăng trưởng ở tốc độ doanh thu cho phép

- Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ được bootstrap

- Rủi ro: nếu nó thất bại, bạn mất tiết kiệm của bạn

Bạn bè và gia đình — vòng tài trợ bên ngoài đầu tiên phổ biến nhất

- Thường là $5,000 đến $50,000

- Các điều khoản thường không chính thức, điều này gây ra vấn đề sau này

- Rủi ro: các doanh nghiệp thất bại phá hủy các mối quan hệ

Các nhà đầu tư thiên thần — cá nhân giàu có đầu tư từ $25,000 đến $500,000

- Họ thường nhận được vốn chủ sở hữu (phần trăm quyền sở hữu)

- Thường cung cấp mentorship và kết nối

- Rủi ro: bạn từ bỏ một phần của công ty

Vốn mạo hiểm (VC) — các công ty chuyên nghiệp đầu tư từ $500,000 đến $50,000,000+

- Họ mong đợi sự tăng trưởng theo cấp số nhân và một lối thoát lớn (mua lại hoặc IPO)

- Các công ty được tài trợ VC là ít hơn 1% tất cả các doanh nghiệp nhưng nhận được 99% sự chú ý truyền thông

- Rủi ro: bạn từ bỏ quyền sở hữu đáng kể và kiểm soát. Hội đồng quản trị có thể sa thải bạn khỏi công ty của chính bạn.

Vay mượn — ngân hàng, vay SBA, tài chính vi mô

- Bạn giữ quyền sở hữu toàn bộ nhưng chịu nợ

- Phải được trả lại bất kể doanh nghiệp có thành công không

- Rủi ro: trách nhiệm cá nhân, đặc biệt là với những bảo đảm cá nhân

Dòng Tiền Mặt Và Báo Cáo Tài Chính

Dòng Tiền Mặt Là Vua

Lợi nhuận và dòng tiền mặt không giống nhau. Một doanh nghiệp có thể có lợi nhuận trên giấy và vẫn chết vì nó hết tiền mặt.

Ví dụ: bạn bán $10,000 tư vấn trong tháng Giêng. Khách hàng của bạn trả trong 60 ngày. Tiền thuê nhà, tiền lương, và chi phí của bạn đến hạn trong 30 ngày. Bạn có lợi nhuận nhưng bạn không có tiền mặt để trả hóa đơn. Điều này gọi là khoảng cách dòng tiền mặt, và nó giết các doanh nghiệp mỗi ngày.

Runway — bao nhiêu tháng bạn có thể vận hành trước khi bạn hết tiền. Nếu bạn có $30,000 trong ngân hàng và đốt $5,000/tháng, runway của bạn là 6 tháng. Khi runway đạt không, doanh nghiệp chết. Những nhà sáng lập nên luôn biết runway của họ.

Ba Báo Cáo Tài Chính

Mỗi doanh nghiệp cần phải hiểu ba tài liệu:

- Báo cáo thu nhập (P&L) — doanh thu trừ chi phí trong một khoảng thời gian. Cho bạn biết liệu bạn kiếm hay mất tiền.

- Bảng cân đối kế toán — tài sản trừ nợ phải trả bằng vốn chủ sở hữu. Một bức tranh chụp nhanh của những gì bạn sở hữu, những gì bạn nợ, và những gì còn lại.

- Báo cáo dòng tiền mặt — theo dõi tiền mặt thực tế vào và ra. Quan trọng nhất đối với startup vì nó cho bạn biết khi nào bạn sẽ hết tiền.

Định Giá

Hầu hết các nhà khởi nghiệp mới định giá quá thấp. Họ sợ không ai sẽ trả tiền, vì vậy họ tính phí quá ít. Điều này nguy hiểm vì hai lý do: (1) bạn không thể bao phủ chi phí, và (2) giá thấp báo hiệu giá trị thấp. Nếu một nhà tư vấn tính phí $25/giờ, bạn giả định họ không có kinh nghiệm. Nếu họ tính phí $250/giờ, bạn giả định họ là chuyên gia — thậm chí nếu họ là cùng một người.

Định giá dựa trên giá trị bạn cung cấp cho khách hàng, không phải dựa trên những gì nó chi phí bạn. Nếu phần mềm của bạn tiết kiệm một công ty $100,000/năm, tính phí $10,000/năm là một ưu đãi cho họ và biên lợi nhuận tuyệt vời cho bạn.

Cấu Trúc Kinh Doanh Và Những Điều Cơ Bản Pháp Lý

Nhà Sáng Lập Độc Lập So Với Đồng Sáng Lập

Khoảng 80% các startup thành công có nhiều hơn một người sáng lập. Những đồng sáng lập mang lại các kỹ năng bổ sung (một xây dựng, một bán), khối lượng công việc chia sẻ, và hỗ trợ tình cảm thông qua những điểm thấp không thể tránh được. Nhưng tranh chấp đồng sáng lập cũng là một trong những lý do hàng đầu khiến startup thất bại.

Nếu bạn lấy một đồng sáng lập, hãy có một thỏa thuận bằng văn bản bao gồm: chia tách vốn chủ sở hữu, thời gian vesting, vai trò, những gì xảy ra nếu một người rời đi, và cơ quan quyết định. Làm điều này trước khi bạn bắt đầu, không phải sau khi có tiền trên bàn.

Cấu Trúc Kinh Doanh

- Chủ thể duy nhất — đơn giản nhất. Bạn và doanh nghiệp là cùng một thực thể pháp lý. Dễ thiết lập, nhưng bạn chịu trách nhiệm cá nhân cho tất cả mọi thứ. Nếu doanh nghiệp bị kiện, tài sản cá nhân của bạn có nguy hiểm.

- LLC (Công Ty Trách Nhiệm Hạn Chế) — tách tài sản cá nhân của bạn khỏi nợ phải trả kinh doanh. Xử lý thuế linh hoạt. Lựa chọn phổ biến nhất cho các doanh nghiệp nhỏ. Chi phí $50-$500 để hình thành tùy thuộc vào tiểu bang.

- S-Corp — một lựa chọn thuế (không phải một cấu trúc riêng biệt) có thể tiết kiệm tiền trên thuế tự làm việc một khi bạn kiếm được khoảng $50,000-$60,000 lợi nhuận. Nhiều giấy tờ hơn một LLC.

- C-Corp — bắt buộc cho tài trợ vốn mạo hiểm. Tính thuế kép (thuế công ty cộng với thuế cá nhân trên cổ tức). Phức tạp, nhưng cần thiết cho các công ty tìm kiếm đầu tư tổ chức.

Giấy phép Và Giấy phép

Hầu hết các doanh nghiệp cần một số kết hợp của: giấy phép kinh doanh (thành phố/quận), ID thuế tiểu bang, EIN (ID thuế liên bang, miễn phí từ IRS), và giấy phép dành riêng cho ngành (xử lý thực phẩm, giấy phép chuyên nghiệp, giấy phép xây dựng). Các yêu cầu khác nhau rất lớn tùy thuộc vào vị trí và ngành công nghiệp. Kiểm tra các trang web thành phố, quận và tiểu bang của bạn trước khi ra mắt.

Thất Bại Và Học Tập

Tỷ Lệ Thất Bại Là Thực

Khoảng 50% các doanh nghiệp thất bại trong vòng 5 năm. Điều đó nghe có vẻ tối tăm, nhưng bối cảnh quan trọng:

- Nhiều 'thất bại' là mọi người đã thử, học được, và bắt đầu một doanh nghiệp tốt hơn lần thứ hai

- Tỷ lệ thất bại giảm một cách ngoạn mục đối với các nhà khởi nghiệp có kinh nghiệm — những nhà sáng lập lần thứ hai thành công thường xuyên hơn

- Chi phí thất bại thay đổi rất lớn. Một dự án bên lề thất bại có giá $2,000 và 6 tháng là một bài giáo dục rẻ. Một thất bại liên doanh có giá $500,000 và hôn nhân của bạn là một thảm họa.

- Yếu tố rủi ro lớn nhất không phải là có ý tưởng sai — nó là hết tiền trước khi tìm được ý tưởng đúng

Những Gì Tách Biệt Những Người Thắng

Các nhà khởi nghiệp tồn tại lâu dài có xu hướng chia sẻ một số đặc điểm:

- Họ xác thực trước khi xây dựng

- Họ theo dõi tiền mặt của họ ám ảnh

- Họ nói chuyện với khách hàng liên tục

- Họ xoay trục khi dữ liệu nói cần

- Họ giữ chi phí cố định thấp cho đến khi họ tìm được sự phù hợp sản phẩm-thị trường

- Họ coi những setback là thông tin, không phải như những phán quyết