Phân tích Vấn đề Thực sự

Bắt đầu với Vấn đề, Không Là Giải pháp

Sự lý do số một mà các startup thất bại không phải là kiệt quệ tài chính: đó là xây dựng một thứ mà không ai muốn. Họ mê đắm với giải pháp của họ và không kiểm tra xem liệu ai đó có thực sự có vấn đề này không.

Một vấn đề thực sự có ba đặc điểm:

- Tần suất: người ta gặp phải nó thường xuyên, không phải một lần trong đời

- Tích cực: nó gây đau đớn thực sự, không phải là phiền toái nhẹ

- Sẵn lòng chi tiền: người ta sẵn lòng chi tiền để làm nó biến mất

Một vấn đề đạt điểm cao trên tất cả ba tiêu chí này là một kho báu. Một vấn đề đạt điểm thấp trên bất kỳ tiêu chí nào cũng là một tín hiệu cảnh báo.

Giá Trị Góp Phối

Giá trị góp phối của bạn là một câu nói một câu giải thích lý do tại sao ai đó nên mua hàng từ bạn thay vì lựa chọn khác. Lựa chọn khác không chỉ là các đối thủ cạnh tranh: nó còn bao gồm việc không làm gì, sử dụng bảng tính, hoặc hỏi một người bạn.

Một giá trị góp phối tốt có ba phần: ai bạn phục vụ, vấn đề gì bạn giải quyết, & lý do giải pháp của bạn tốt hơn điều họ sử dụng bây giờ.

Khách Hàng Mục Tiêu

Không ai có vấn đề của bạn. Và không ai có vấn đề mà bạn giải quyết cũng sẵn lòng chi tiền để giải quyết nó. Khách hàng mục tiêu của bạn là nhóm người cụ thể nào có vấn đề, biết họ có vấn đề này & sẵn lòng chi tiền để tìm một giải pháp.

Các nhà doanh nghiệp sớm thường mắc sai lầm khi nói rằng thị trường của họ là 'tất cả'. Nếu thị trường của bạn là tất cả, thị trường của bạn là không ai. Đánh dấu rõ ràng hơn khách hàng mục tiêu ban đầu của bạn, việc tìm kiếm, nói chuyện và bán hàng cho họ sẽ dễ dàng hơn.

Thực hành Giá Trị Góp Phối

Xây dựng Một Giá Trị Góp Phối

Xem xét hai pitch cho cùng một sản phẩm: một ứng dụng lập kế hoạch bữa ăn:

- Pitch A: 'Chúng tôi giúp người ta ăn uống lành mạnh với công nghệ lập kế hoạch bữa ăn của chúng tôi.'

- Pitch B: 'Chúng tôi giúp cha mẹ bận rộn, họ dành 45 phút mỗi tối để quyết định bữa tối, giảm thời gian này xuống còn 5 phút với một kế hoạch bữa ăn hàng tuần được cá nhân hóa theo chế độ ăn kiêng và ngân sách của gia đình họ.'

Pitch B là cụ thể. Bạn biết ai là đối tượng, vấn đề gì cần giải quyết và cách thức giải pháp của bạn tốt hơn so với tình trạng hiện tại.

Nguồn thu và cấu trúc chi phí

Làm thế nào để doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận

Mô hình kinh doanh sẽ trả lời một câu hỏi: bạn tạo ra lợi nhuận hơn chi phí là bao nhiêu? Mỗi mô hình kinh doanh có hai mặt: nguồn thu (tiền vào) và chi phí (tiền ra).

Các mô hình nguồn thu

- Bán trực tiếp: khách hàng trả tiền một lần cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Một nhà bánh mì làm bánh. Dễ dàng nhưng bạn cần phải tìm kiếm những khách hàng mới liên tục.

- Đăng ký thành viên: khách hàng trả phí lặp đi lặp lại. Netflix, đăng ký gym, SaaS. Nguồn thu dự đoán, nhưng bạn phải cung cấp giá trị liên tục hoặc họ sẽ hủy đăng ký.

- Miễn phímium: sản phẩm cơ bản là miễn phí, các tính năng cao cấp phải trả tiền. Spotify, Dropbox. Tốt cho tăng trưởng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thường là 2-5%.

- Quảng cáo: sản phẩm là miễn phí, nhà quảng cáo trả tiền để tiếp cận người dùng của bạn. Google, Instagram. Yêu cầu quy mô lớn để tạo ra nguồn thu đáng kể.

- Phí hoa hồng/mặt hàng: bạn nhận một phần trăm mỗi giao dịch. Etsy thu phí từ người bán, Uber lấy một phần của mỗi chuyến đi. Bạn cần cả cung và cầu.

- Licensing: bạn thu phí người khác sử dụng tài sản trí tuệ của bạn. Giấy phép phần mềm, giấy phép франчайз, bằng sáng chế.

Cấu trúc chi phí

- Chi phí cố định: chi phí không đổi bất kể doanh số. Căn hộ, lương, bảo hiểm. Những chi phí này nguy hiểm vì chúng vẫn tiếp tục dù bạn bán được gì hay không.

- Chi phí biến động: chi phí tăng theo doanh số. Nguyên vật liệu, vận chuyển, phí xử lý thanh toán. Những chi phí này an toàn hơn vì chúng chỉ xuất hiện khi có doanh thu.

Một nhà hàng có chi phí cố định cao (căn hộ, nhân viên, thiết bị) & chi phí biến đổi trung bình (nguyên liệu). Một nhà tư vấn tự do có chi phí cố định thấp (máy tính xách tay, internet) & gần như không có chi phí biến đổi. Cấu trúc chi phí quyết định lượng doanh thu bạn cần chỉ để tồn tại.

Tính toán đơn vị

Toán học quyết định xem bạn có sống sót không

Tính toán đơn vị trả lời câu hỏi: bạn có lời trên mỗi đơn hàng cá nhân không?

Các chỉ số quan trọng:

- CAC (Chi phí thu hút khách hàng): bạn chi bao nhiêu để thu hút một khách hàng mới. Nếu bạn chi 1.000$ cho quảng cáo và thu hút 50 khách hàng, CAC của bạn là 20$

- LTV (Giá trị đời): tổng doanh thu mà một khách hàng tạo ra trước khi họ rời đi. Nếu khách hàng trung bình trả 15$/tháng và ở lại 12 tháng, LTV là 180$

- Quy tắc vàng: LTV phải lớn hơn CAC. Nếu chi phí để thu hút một khách hàng mới là 20$ mà khách hàng chỉ chi 10$, bạn thua lỗ trên mỗi đơn hàng. Bạn không thể bù đắp được với lượng hàng hóa.

- Điểm cân bằng: số lượng đơn vị (hoặc khách hàng) bạn cần để bù đắp hết chi phí cố định. Nếu chi phí cố định là 5.000$/tháng và bạn lãi 50$ trên mỗi đơn hàng, bạn cần 100 đơn hàng mỗi tháng để đạt điểm cân bằng.

Tại sao điều này quan trọng

Nhiều doanh nghiệp trông thành công: tăng doanh thu, thêm khách hàng: nhưng thực sự thua lỗ trên mỗi giao dịch. Họ đang trợ cấp tăng trưởng bằng tiền đầu tư hoặc tiền tiết kiệm. Khi tiền cạn kiệt, họ chết. Tính toán đơn vị cho bạn biết doanh nghiệp của bạn có thể lãi được bao giờ, ngay cả khi mở rộng.

Giao tiếp với khách hàng

Bài test của mẹ

Trước khi bạn bắt đầu xây dựng bất kỳ thứ gì, bạn cần nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Nhưng hầu hết mọi người đều làm điều này sai. Họ giới thiệu ý tưởng của họ và hỏi liệu người khác có thích nó không. Tất cả đều nói là có: mẹ của bạn, bạn bè, người lạ nói dối. Điều này không告诉 bạn điều gì.

Cách tiếp cận đúng (từ cuốn sách 'The Mom Test' của Rob Fitzpatrick) là hỏi về cuộc sống của họ, không phải về ý tưởng của bạn:

- Câu hỏi xấu: 'Bạn sẽ sử dụng ứng dụng theo dõi chi tiêu của mình không?' (Mọi người đều nói là có.)

- Câu hỏi tốt: 'Bạn đang theo dõi chi tiêu của mình như thế nào? Điều gì trong quá trình đó khiến bạn cảm thấy khó chịu?' (Phản ánh hành vi thực sự.)

- Câu hỏi xấu: 'Bạn sẽ chi tiền $10/tháng cho điều này không?' (Tiền ảo không phải là tiền thật.)

- Câu hỏi tốt: 'Bạn đã thử giải quyết vấn đề này bằng cách nào? Bạn đã chi bao nhiêu tiền cho việc đó?' (Hành vi quá khứ dự đoán hành vi tương lai.)

Nói chuyện với ít nhất 20 khách hàng tiềm năng trước khi bạn viết một dòng mã hoặc chi một đô la cho hàng hóa.

Sản phẩm tối thiểu (MVP)

MVP là phiên bản nhỏ nhất của sản phẩm của bạn, giúp bạn kiểm tra giả định chính của mình. Nó không phải là bản prototype. Nó không phải là phiên bản 1.0. Nó là lượng tối thiểu bạn cần để học hỏi liệu khách hàng có thực sự sẵn lòng chi tiền cho sản phẩm của bạn hay không.

- Dropbox có MVP là một video 3 phút демонстри🌟r cách sản phẩm sẽ hoạt động. Đăng ký tăng vọt trước khi họ viết bất kỳ mã nào.

- Zappos (cửa hàng bán online giày dép) bắt đầu bằng cách chụp ảnh giày dép ở các cửa hàng địa phương và liệt kê chúng trên website. Khi có người đặt hàng, người sáng lập đi đến cửa hàng mua giày dép với giá đầy đủ. Nó mất tiền mỗi đơn hàng, nhưng nó chứng minh rằng người ta sẵn lòng mua giày dép online.

- Xe thức ăn nhanh là MVP cho một concept cửa hàng ăn.

Đảo ngược (Pivoting)

Khi dữ liệu nói rằng ý tưởng ban đầu của bạn sai, bạn sẽ đảo ngược: thay đổi hướng đi trong khi giữ lại những gì bạn đã học được. Slack bắt đầu là một công ty phát triển game video. Instagram bắt đầu là một ứng dụng kiểm tra vị trí gọi là Burbn. YouTube bắt đầu là một trang web hẹn hò video. Đảo ngược không phải là sự thất bại. Từ chối đảo ngược khi dữ liệu nói rằng bạn nên làm vậy: đó là sự thất bại.

Thực hành Xác minh

Kiểm tra Giả định của bạn

Mỗi ý tưởng kinh doanh đều dựa trên giả định. Những giả định nguy hiểm nhất là những giả định bạn không biết mình đang làm.

Ví dụ, với dịch vụ giao hàng thực phẩm, giả định ẩn có thể là:

- Người dân đang cảm thấy bực bội đến mức họ sẵn sàng trả thêm tiền cho việc lập kế hoạch bữa ăn

- Họ sẽ thực sự nấu các bữa ăn thay vì để nguyên nguyên liệu bị hỏng

- Logistics giao hàng không ăn hết lợi nhuận

- Khách hàng sẽ đặt lại hàng, không chỉ thử một lần

Tự Tìm Tiền vs. Được Đầu Tư

Nguồn Từ Đâu

Bạn cần tiền để bắt đầu một doanh nghiệp. Số tiền cần thiết phụ thuộc vào loại doanh nghiệp, nhưng nguồn tiền này quyết định mọi thứ.

Tự Tìm Tiền: tài trợ cho chính mình từ tiền tiết kiệm hoặc doanh thu

- Bạn giữ 100% quyền sở hữu và kiểm soát

- Bạn phát triển với tốc độ mà doanh thu cho phép

- Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều tự tìm tiền

- Rủi ro: nếu thất bại, bạn mất tiền tiết kiệm

Bạn Bè và Gia Đình: vòng đầu tiên ngoài nguồn tài trợ phổ biến nhất

- Thông thường từ 5,000 đến 50,000 USD

- Các điều khoản thường không chính thức, gây vấn đề sau này

- Rủi ro: doanh nghiệp thất bại làm phá hủy quan hệ

Nhà Đầu Tư Án: cá nhân giàu có đầu tư từ 25,000 đến 500,000 USD

- Họ thường nhận cổ phần (tỷ lệ sở hữu)

- Thường cung cấp tư vấn và kết nối

- Rủi ro: bạn cho đi một phần công ty của mình

Tài Chính Doanh Nghiệp (VC): các công ty chuyên nghiệp đầu tư từ 500,000 đến 50,000,000+ USD

- Họ mong đợi sự phát triển nở rộ và một cuộc 'ra đi' (mua lại hoặc IPO)

- Doanh nghiệp nhận VC chỉ chiếm 1% nhưng nhận 99% sự chú ý từ phương tiện truyền thông

- Rủi ro: bạn cho đi quyền sở hữu và kiểm soát đáng kể. Hội đồng có thể sa thải bạn khỏi công ty của mình.

Cho vay: ngân hàng, vay SBA, microfinance

- Bạn giữ quyền sở hữu đầy đủ nhưng phải chịu nợ

- Phải trả lại cho vay dù doanh nghiệp có thành công hay không

- Risks: trách nhiệm cá nhân, đặc biệt với bảo đảm cá nhân

Luồng tiền và Báo Cáo Tài Chính

Tiền Là Vua

Tiền lời và luồng tiền không phải là điều giống nhau. Một doanh nghiệp có thể lãi trên giấy nhưng vẫn chết vì nó hết tiền.

Ví dụ: bạn bán được 10,000$ dịch vụ tư vấn vào tháng 1. Khách hàng thanh toán sau 60 ngày. Chi phí nhà đất, lương & chi phí khác phải trả sau 30 ngày. Bạn lãi nhưng không có tiền để trả hóa đơn. Chúng ta gọi đây là khe hở luồng tiền và nó làm chết doanh nghiệp mỗi ngày.

Runway: số tháng bạn có thể hoạt động trước khi hết tiền. Nếu bạn có 30,000$ trong ngân hàng và đốt 5,000$/tháng, runway của bạn là 6 tháng. Khi runway đạt 0, doanh nghiệp sẽ chết. Các nhà sáng lập nên biết rõ runway của mình.

Ba Báo Cáo Tài Chính

Mỗi doanh nghiệp cần hiểu ba tài liệu sau:

- Báo cáo thu nhập (P&L): doanh thu trừ chi phí trong một khoảng thời gian. Nó cho bạn biết bạn có lãi hay lỗ không.

- Bảng cân đối kế toán: tài sản trừ nợ bằng vốn chủ sở hữu. Một bức ảnh của những gì bạn sở hữu, những gì bạn nợ và cái còn lại.

- Báo cáo tiền tệ: theo dõi tiền thực tế vào và ra. Đây là điều quan trọng nhất cho startups vì nó cho bạn biết khi nào bạn sẽ hết tiền.

Giá Bán

Các nhà khởi nghiệp mới thường định giá thấp. Họ sợ không có ai mua, nên họ đặt giá quá thấp. Điều này là nguy hiểm vì hai lý do: (1) bạn không thể chi trả cho chi phí, và (2) giá thấp báo hiệu giá trị thấp. Nếu một chuyên gia tư vấn định giá 25$/giờ, bạn sẽ nghĩ họ không có kinh nghiệm. Nếu họ định giá 250$/giờ, bạn sẽ nghĩ họ là chuyên gia: ngay cả khi họ là người giống nhau.

Định giá dựa trên giá trị bạn cung cấp cho khách hàng, không phải dựa trên chi phí của bạn. Nếu phần mềm của bạn tiết kiệm cho công ty 100,000$ mỗi năm, đặt giá 10,000$/năm là một món hời cho họ và lợi nhuận cao cho bạn.

Cấu trúc doanh nghiệp và cơ bản pháp lý

Người sáng lập đơn lẻ vs Người đồng sáng lập

Khoảng 80% các doanh nghiệp thành công có hơn một người sáng lập. Người đồng sáng lập mang lại kỹ năng bổ sung (một người xây dựng, một người bán hàng), tải việc làm chung và hỗ trợ cảm xúc qua những điểm thấp không thể tránh khỏi. Nhưng mâu thuẫn giữa đồng sáng lập cũng là một trong những lý do hàng đầu khiến doanh nghiệp thất bại.

Nếu bạn chọn một người đồng sáng lập, hãy có một thỏa thuận viết tay bao gồm: tỷ lệ sở hữu, lịch sử thanh lý, vai trò, điều gì sẽ xảy ra nếu một người rời đi và quyền quyết định. Làm điều này trước khi bắt đầu, không phải sau khi có tiền trên bàn.

Cấu trúc doanh nghiệp

- Doanh nghiệp một chủ: đơn giản nhất. Bạn và doanh nghiệp là một thực thể pháp lý. Dễ dàng thiết lập, nhưng bạn chịu trách nhiệm cá nhân cho mọi thứ. Nếu doanh nghiệp bị kiện, tài sản cá nhân của bạn sẽ bị đe dọa.

- LLC (Công ty trách nhiệm hữu hạn): tách tài sản cá nhân của bạn khỏi trách nhiệm pháp lý của doanh nghiệp. Có thể áp dụng thuế linh hoạt. Lựa chọn phổ biến nhất cho doanh nghiệp nhỏ. Chi phí từ $50-$500 tùy thuộc vào bang.

- S-Corp: một sự lựa chọn thuế (không phải một cấu trúc riêng biệt) có thể tiết kiệm tiền thuế thu nhập tựemployed khi bạn kiếm được trên khoảng $50,000-$60,000 lợi nhuận. Yêu cầu nhiều giấy tờ hơn so với LLC.

- C-Corp: bắt buộc cho việc huy động vốn từ vốn mạo hiểm. Thuế kép (thuế doanh nghiệp cộng thuế cá nhân trên cổ tức). Rắc rối, nhưng cần thiết cho các công ty muốn đầu tư từ các tổ chức.

Giấy phép và giấy phép

Hầu hết các doanh nghiệp cần một số sự kết hợp của: giấy phép kinh doanh (thành phố/huyện), mã thuế bang, mã EIN (mã thuế liên bang, miễn phí từ IRS) và giấy phép ngành (bảo quản thực phẩm, giấy phép chuyên môn, giấy phép xây dựng). Yêu cầu thay đổi rất nhiều theo vị trí và ngành. Kiểm tra website thành phố, huyện và bang của bạn trước khi ra mắt.

Thất bại và Học hỏi

Tỷ lệ thất bại là sự thật

Khoảng 50% doanh nghiệp thất bại trong 5 năm. Điều đó nghe có vẻ bi quan, nhưng bối cảnh lại quan trọng:

- Nhiều 'thất bại' là những người đã thử, học hỏi và bắt đầu một doanh nghiệp tốt hơn lần thứ hai

- Tỷ lệ thất bại giảm đáng kể đối với doanh nhân có kinh nghiệm: người sáng lập lần thứ hai thành công thường hơn

- Chi phí của sự thất bại có thể khác nhau rất nhiều. Một dự án thất bại nhỏ chỉ tốn bạn 2.000 đô la và 6 tháng là một giáo dục giá rẻ. Nhưng một doanh nghiệp thất bại tốn bạn 500.000 đô la và làm tan vỡ hôn nhân là một thảm họa

- Điểm mù lớn nhất không phải là ý tưởng sai: đó là cạn kiệt tiền trước khi tìm được ý tưởng đúng

Điều Còn Gì Giữa Những Người Thắng

Những doanh nhân thành công lâu dài thường có một số đặc điểm chung:

- Họ xác minh trước khi xây dựng

- Họ theo dõi tiền của họ một cách kiên trì

- Họ liên tục nói chuyện với khách hàng

- Họ thay đổi hướng đi khi dữ liệu chỉ ra

- Họ giữ chi phí cố định thấp cho đến khi họ tìm được sản phẩm thị trường

- Họ đối phó với những cú sốc như thông tin, không phải là phán quyết