起業とは何ですか？
起業は素晴らしいアイデアを持っていることだけではなく、人々が支払う価値があるものを構築し、成功するまでに持続できるかどうかを判断することです。
起業の核心は、価値を創造するリスクを取ることです。問題を特定し、解決策を構築し、人々がそれを支払うことを納得させることで、最後の部分は難しいです。
ビジネスの種類
すべてのビジネスがテックスタートアップではありません。多くのビジネスはそうではありません。主なカテゴリは次のとおりです:
- サービスビジネス：あなたが時間と専門知識を販売します。コンサルティング、フリーランス、プラスチック、指導。起業コストは低いですが、収益があなたの時間にリンクされているため、スケールが難しいです。
- 製品ビジネス：物理的またはデジタル商品を販売します。在庫、製造、配送。前払いコストが高くなりますが、眠っている間に販売できるようになります。
- SaaS（ソフトウェアとしてのサービス）：サブスクリプションソフトウェア。開発コストが高くなりますが、作成したものを販売したら、新しい顧客のコストはほとんどありません。このため、投資家はそれを愛しています。
- マーケットプレイスビジネス：購入者と販売者を接続し、割り取ります。Airbnb、Etsy、Uber。非常に難しいのは始めるところから（チキンと卵の問題）が非常に強力になりますが、臨界量に達すると。
- 店舗型：レストラン、リタイルストア、ジム。物理的な場所、ローカルな顧客ベース、高いオーバーヘッド。最古のビジネスの形態であり依然として最も一般的です。
リスク対報酬
新しいビジネスの20%が最初の1年で失敗します。5年以内に50%が失敗します。これらは始める理由ではなく準備する理由です。成功するエンタープライザーは、最良なアイデアを持っていない人々です。彼らはビルドする前に検証し、現金を監視し、計画が現実と矛盾する場合に適応する能力があります。
ウォームアップ
起業家の視点
ビジネスを始める必要があるわけではありません。常に効率が悪い、過剰価格、市場から欠けているものを認識するだけで起業家の考え方を学ぶことができます。
実際の問題を特定する
問題から始めましょう
スタートアップが失敗する理由の第1位は、資金が尽きることではありません: それは、誰もが欲しないものを開発していることです。彼らは自分の解決策に恋心を持ち、誰もが問題を持っていると確認することさえしません。
実際の問題には、以下の3つの特徴があります:
- 頻度: 人々がそれを定期的に遭遇する、生涯1度だけのことではありません
- 強度: 実際に痛みを感じる、わずかな不便ではありません
- 支払い意欲: 人々はそれを解決するために金銭を費やすことに同意します
これらすべてで高得点の問題は宝鉱石です。どれか1つでも低得点の問題は注意喚起です。
Value Proposition
あなたのValue Propositionは、誰があなたから購入すべきであるのかを1文で説明するものです。代替案は、競合他社だけでなく、何もしないこと、スプレッドシートを使うこと、友人に尋ねることなども含まれます。
良いValue Propositionには、誰を対象にしているか、どの問題を解決しているか、そして現在使用しているものよりもあなたの解決策がなぜ優れているかという3つの要素があります。
Customer Segments
すべての人が問題を抱えておらず、問題を持っている人々も、解決策を支払って解決することに同意しない場合があります。あなたのCustomer Segmentは、問題を持っており、それを認識し、解決策を支払って解決することに同意する特定のグループです。
初期段階の起業家は、市場が「すべて」であると言うことがよくあります。市場がすべてなら、市場は誰にも存在しません。初期の顧客をより狭く定義することで、より容易に彼らを発見し、話すことができ、販売することができます。
Value Proposition Practice
Value Propositionの作成
同じ製品について考えます:食事計画アプリの2つのピッチ
- ピッチA:「私たちは、食事計画技術を通じて人々がより健康的に食べることをサポートしています。」
- ピッチB:「私たちは、毎晩45分を費やして夕食を決める忙しい親たちに、週間の家族の食事療法に合わせた個別化された予算と食事制限のメニュー計画を提供し、その時間を5分に短縮することをサポートします。」
Pitch Bは具体的です。誰が対象であるか、解決する問題、そして現在の状況よりも優れている理由がわかります。
収益構造とコスト構造
ビジネスが稼ぐ方法
ビジネスモデルは、もっとお金を稼ぐ方法を答える一問一答です。すべてのビジネスモデルには、収益（お金の入る側）とコスト（お金の出る側）の2つの側面があります。
収益モデル
- 直接販売：顧客が製品やサービスの一度の支払いをします。パン屋がケーキを販売します。シンプルですが、新しい顧客を見つけるために常に探さなければなりません。
- サブスクリプション：顧客が再帰的な料金を支払います。Netflix、ジムメンバーシップ、SaaS。予測可能な収益ですが、継続的な価値を提供しないとキャンセルされます。
- フリーミアム：基本製品は無料で、プレミアム機能がお金を費やす必要があります。Spotify、Dropbox。成長が良いですが、転換率は通常2-5%です。
- 広告：製品は無料で、広告主がユーザーに到達するためにお金を支払います。Google、Instagram。意味のある収益を生成するには、大規模なスケールが必要です。
- 手数料/マーケットプレイス：あなたは各取引の割合を徴収します。Etsyは販売者に料金を徴収し、Uberは各旅行の割り取りを行います。供給者と需要が両方必要です。
- ライセンス：あなたはあなたの知的財産を他の人に使用するための料金を徴収します。ソフトウェアライセンス、フランチャイズ料金、特許。
コスト構造
- 固定費用：売上に関係なく一定の額が支出されます。賃料、給与、保険など。これらは、どの製品も売れたとしても継続的に支出される危険です。
- 変動費用：売上が増えるに従って支出も増加します。材料、配送、支払いプロセシング料金など。これらは、収益が生じる場合にのみ現れ、より安全です。
レストランは固定費用（賃料、スタッフ、機器）が高く、変動費用（材料）は普通です。フリーランスのコンサルタントは、ノートパソコン、インターネットの固定費用が低く、ほとんどの変動費用がありません。コスト構造は、生存するために必要な収益量を決定します。
単位経済学
生死を決する数学
単位経済学は、1つの個別の売上で利益を稼げるかどうかを答える質問です。
重要な指標:
- CAC (Customer Acquisition Cost): 新規顧客を獲得するために費やすコストです。$1,000を広告費用に費やして50人の顧客を獲得した場合、CACは$20です。
- LTV (Lifetime Value): 顧客が離れるまでに生じる総収益です。平均的な顧客が$15/月を支払い、滞在期間は12ヶ月の場合、LTVは$180です。
- 黄金のルール：LTVはCACを上回る必要があります。 顧客を$20で獲得するが、収益は$10だけです。量で補うことはできません。
- 経常収益化点: 固定費用をすべてカバーするために必要なユニット（または顧客）数です。固定費用が$5,000/月で、売上につき$50の利益を得る場合、月に100の売上が必要です。
なぜこれが重要か
多くのビジネスは成功しているように見えます：収益が増加し、顧客が増加していますが、実際には1つの取引で損失を出し、それを投資家の資金や貯金で補うことで成長しています。資金が尽きると、ビジネスは死に至ります。単位経済学は、ビジネスがどれだけ収益化できるかを教えてくれます、すでにスケールしている場合でも。
顧客とのコミュニケーション
The Mom Test
何も作成していない前、潜在の顧客と話す必要があります。しかし、多くの人がこれを間違っています。彼らはアイデアをピッチし、人々がそれを好きかどうかを尋ねます。みんながはいさすがである：お母さん、友人、礼儀正しい人々。そうすると何も分かりません。
正しいアプローチ（Rob Fitzpatrickの本『The Mom Test』から）は、彼らの生活について尋ねることではなく、次のとおりです：
- 悪質な質問: "スッピンを追跡するアプリを使うでしょうか？"（みんながはいさすがです。）
- 良い質問: "現在、スッピンをどのように追跡していますか？そのプロセスで何が困難なことですか？"（本当の行動が明らかになります。）
- 悪質な質問: "この製品で$10/月を支払うでしょうか？"（仮想の金は現実の金ではありません。）
- 良い質問: "この問題を解決するために何を試してきましたか？それでどれくらいの費用を投じましたか？"（過去の行動は将来の行動を予測します。）
コードを書く前に、商品を購入する前に少なくとも20人の潜在の顧客と話しましょう。
最小限の実用的な製品（MVP）
MVPは、顧客が実際に支払うかどうかを検証するために必要な最小限の製品バージョンです。それはプロトタイプではありません。それはバージョン1.0ではありません。それは学ぶために必要な絶対最小限です。
- DropboxのMVPは、製品がどのように機能するかを示す3分間のビデオでした。コードを書く前に登録が爆発しました。
- Zappos（オンラインシューズストア）は、地元の店舗のシューズを写真で撮影し、オンラインでリストアップしました。当社の設立者は、注文があったときに店舗に訪れて、フルプライスでシューズを購入しました。それは売り上げごとに損失を出しましたが、人々がオンラインでシューズを購入するかどうかを証明しました。
- フードトラックは、レストランコンセプトのMVPです。
転換
データがあなたのオリジナルアイデアが間違っていることを示す場合、ピボットします：方向を変しつつ学んだことを保持します。Slackはゲーム開発会社として始まりました。Instagramは、地元確認アプリとしてBurbnという名前で始まりました。YouTubeは、ビデオデートサイトとして始まりました。ピボットは失敗ではありません。データが示すように拒否するピボットは、失敗です。
市場検証の練習
仮定の検証
あらゆるビジネスアイデアは仮定に依存しています。知らないところで行っている危険な仮定は最も危険です。
メールキット配達サービスでは、隠れた仮定が次のとおりかもしれません：
- 人々は食事計画に不満足しているため、プレミアムを支払うことをおおいに喜ぶ
- 彼らは食事を調理するのではなく、食材が期限を過ぎる前に消費する
- 配達ロジスティクスは利益マージンをすべて食い尽くさない
- 顧客は再注文するだけでなく、一度だけ試す
自立資金化 vs. 資金調達
資金の源泉
ビジネスを始めるために、資金が必要です。どのようなビジネスであるかによってはじめに必要な資金は異なりますが、資金の源泉はビジネスのすべてを形作ります。
自立資金化: 自分自身の貯金や収益から資金を調達
- 100%の所有権と制御を維持できます
- 収益が許す限り成長します
- 小規模なビジネスはほとんどが自立資金化で始まります
- 失敗した場合、貯金を失います
友人や家族: 最初の外部資金調達の最も一般的な方法
- 通常、5,000ドルから50,000ドル
- 後で問題が発生する可能性があるため、条項はしばしば非公式です
- 失敗したビジネスは関係を破壊します
天使投資家: 25,000ドルから500,000ドルを投資
- 通常、株式（所有権の割合）を取得します
- しばしばメンター業やつながりを提供します
- 会社の片割れを譲ります
ベンチャーキャピタル（VC）： プロフェッショナルファームが500,000ドルから5,000,000+を投資
- 極大成長を期待し、大きなエクィティ（買収またはIPO）を求めます
- VC資金を受けている企業は全ビジネスの0.1%であるが、99%のメディアの注意を獲得します
- VC資金を受けると、重要な所有権と制御を大きく譲ります。ボードは自分の会社から自分を解雇することができます
ローン: 銀行、SBAローン、マイクロファイナンス
- 貸出金利は保持しますが、負債を引きます
- 成功したかにかかわらず返済が必要です
- リスク: 特に個人保証がある場合、個人負担が伴います
キャッシュ・フローと財務諸表
キャッシュ・フローは王様
利益とキャッシュ・フローは同じことではありません。企業は利益を計上していても、キャッシュがない限り資金不足で倒れることがあります。
例: 1月に$10,000のコンサルティングを売りました。クライアントは60日後に支払います。賃貸、給与、および経費は30日後に支払われます。利益があるが、支払いするためのキャッシュがありません。キャッシュ・フローガップと呼ばれ、毎日企業が倒れている原因です。
ルーンウェイ: あなたが資金切れするまでどれくらいの期間活動できるか。$30,000の在庫があり、$5,000/月の消費がある場合、ルーンウェイは6ヶ月です。ルーンウェイが0になると、ビジネスは死にます。ファウンダーは常にルーンウェイを知っておくべきです。
三つの財務諸表
あらゆるビジネスには、次の3つの文書を理解する必要があります:
- 収益・損金計算書 (P&L): 期間内での収益と経費の差。利益または損失しているかどうかを教えます。
- バランス・シート: 資産から負債を引いたものが資本です。何が所有しているか、何を負っているか、そして残っているものを一瞬で示します。
- キャッシュ・フロー計算書: 実際のキャッシュの入出力を追跡します。スタートアップにとって最も重要なのは、どの時点で資金切れするかを教えます。
プライシング
新しい起業家の多くは、価格を低く設定します。誰もが支払わないことを恐れて、過剰なまでに安く設定します。このことが2つの理由で危険です:(1) コストをカバーできず、(2) 低価格は低い価値を示す。コンサルタントが$25/時間で料金を設定すると、経験豊富ではないと判断されます。$250/時間で料金を設定すると、専門家であると判断されます。実際には同じ人でもあります。
顧客に提供する価値に基づいて価格を設定してください。ソフトウェアが企業に年間$100,000を節約する場合、$10,000/年で料金を設定するのは彼らにとって格安で、あなたにとって素晴らしいマージンです。
ビジネス構造と法律の基本
シングル・ファウンダーとコーファウンダー
成功したスタートアップの約80%は複数のファウンダーで構成されています。コーファウンダーは補完的なスキルを持っており（一人は作成し、一人はセールスを行います）、負担が分かれ、スタートアップでの必然的な低潮期を乗り越えるためのエモーショナルサポートがあります。しかし、コーファウンダーの間での紛争も、スタートアップが失敗するトップの理由の1つです。
コーファウンダーを選ばれた場合は、エクイティの割り当て、ベスティングスケジュール、役割、誰かが去った場合に何が起こるか、そして意思決定の権限をカバーする書面の合意を結んでください。この合意は、資金が表面に現われる前に、開始する前に行ってください。
ビジネス構造
- シングル・プロピエタリティ：最もシンプルです。あなたとビジネスは法的に同じエンティティです。設定が簡単ですが、すべての場合、あなたの個人資産がリスクにさらされます。ビジネスが訴えられた場合、あなたの個人の資産がリスクにさらされます。
- LLC（リミテッド・リABILITY・カンパニー）：あなたの個人資産とビジネスリスクを分離します。柔軟な税務取扱いがあります。小規模ビジネスにとって最も一般的な選択です。州によって、$50-$500の費用がかかります。
- S-Corp：税務選挙（別の構造ではない）が、$50,000-$60,000の利益を超えたときに自己雇用税から利益を得ることができます。LLCよりも多くの書類が必要です。
- C-Corp：ベンチャーキャピタル資金が必要です。法人税と配当に対する個人税の二重課税があります。複雑ですが、企業が機関投資家から投資を求める必要がある場合に必要です。
ライセンス＆パーミット
大多数のビジネスは、市/県のビジネスライセンス、州税ID、EIN（連邦税ID、IRSから無料で取得）、および業種固有のパーミット（食品取扱い、プロフェッショナルライセンス、ビルディングパーミット）が必要です。場所や業種によって、要件が大きく異なります。リリース前に、あなたの都市、県、そして州のウェブサイトを確認してください。
失敗と学び
失敗率は現実です
約 50% のビジネスが 5 年以内に失敗します。それは厳しいようですが、文脈は重要です:
- 多くの '失敗' は、試して、学び、そして 2 回目のチャンスでより良いビジネスを始めた人々です
- 継続した失敗率は、経験豊富な起業家で大幅に減少します：2 回目のファウンダーが成功する確率は高くなります
- 失敗のコストは非常に異なります。失敗した副業があなたの $2,000 と 6 か月の時間を費やした場合は、安い教育です。失敗したビジネスがあなたの $500,000 と結婚を破棄した場合は、大惨事です
- 最大のリスクは、間違ったアイデアではなく、適切なものを見つける前に資金が尽きることです
勝者を分ける要素
長期的に成功する起業家は、いくつかの特徴を共有しています:
- 彼らはビルドする前に検証します
- 彼らは自分の資金を執念的に監視します
- 彼らは常に顧客と話をしています
- 彼らはデータが示すようにピボットします
- 彼らは製品市場適合を見つけるまで固定費用を低く抑えています
- 彼らは失敗を情報として扱い、判決としては扱いません
