Identifizierung von echten Problemen

Beginn mit dem Problem, nicht mit der Lösung

Der Hauptgrund, warum Startups scheitern, ist nicht das Ausbleiben von Geld: Es ist das Erstellen von etwas, was niemand will. Sie verlieben sich in ihre Lösung und überprüfen nie, ob jemand das Problem tatsächlich hat.

Ein echtes Problem hat drei Eigenschaften:

- Häufigkeit: Die Menschen treffen es regelmäßig, nicht einmal im Leben

- Intensität: Es verursacht echten Schmerz, nicht leichte Ärgerlichkeit

- Bereitschaft zur Zahlung: Die Menschen würden Geld ausgeben, um es zu beseitigen

Ein Problem, das auf allen drei Punkten gut abschneidet, ist ein Goldschatz. Ein Problem, das auf einem der drei niedrig abschneidet, ist ein Warnzeichen.

Wertevermittlung

Ihre Wertevermittlung ist eine eine Satz, die erklärt, warum jemand statt Ihrer Konkurrenten bei Ihnen einkaufen sollte. Die Alternative ist nicht nur Ihre Konkurrenten: Es ist auch das Nichtstun, die Verwendung von Tabellenkalkulationen oder die Anfrage an einen Freund.

Eine gute Wertevermittlung hat drei Teile: Wer Sie bedienen, welches Problem Sie lösen und warum Ihre Lösung besser ist als das, was sie jetzt benutzen.

Zielgruppen

Niemand hat Ihr Problem. Und nicht jeder, der Ihr Problem hat, wird bereit sein, dafür zu zahlen. Ihre Zielgruppe sind die Menschen, die das Problem haben, wissen, dass sie es haben, und bereit sind, für eine Lösung zu zahlen.

Gründungsunternehmen in frühen Stadien machen oft den Fehler, zu sagen, ihr Markt sei 'jeder'. Wenn Ihr Markt jeder ist, ist Ihr Markt niemand. Je genauer Sie Ihre erste Zielgruppe definieren, desto leichter finden Sie sie, sprechen Sie mit ihnen und verkaufen Sie ihnen.

Übung zur Wertevermittlung

Erstellung einer Wertevermittlung

Überlegen Sie an diesen beiden Pitches für das gleiche Produkt: ein Essenplanungs-App:

- Pitch A: 'Wir helfen Menschen, gesünder zu essen, mit unserer Essensplanungstechnologie.'

- Pitch B: 'Wir helfen beschäftigten Eltern, die 45 Minuten jeden Abend damit verbringen, das Abendessen zu planen, diese Zeit auf 5 Minuten zu reduzieren, mit einer wöchentlichen Mahlzeit, die auf die Ernährungsbedingungen und Budget ihres Familien angepasst ist.'

Pitch B ist spezifisch. Sie wissen, für wen es ist, welches Problem es löst und wie es besser ist als die aktuelle Situation.

Ertragsströme und Kostenstruktur

Wie Unternehmen Geld verdienen

Ein Geschäftsmodell beantwortet eine Frage: Wie verdienen Sie mehr Geld als Sie ausgeben? Jedes Geschäftsmodell hat zwei Seiten: Ertragsströme (Einnahmen) und Kosten (Ausgaben).

Ertragsmodelle

- Direkte Verkäufe: Der Kunde zahlt einmal für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Ein Bäckerei verkauft einen Kuchen. Einfach, aber Sie müssen ständig nach neuen Kunden suchen.

- Abonnement: Der Kunde zahlt wiederkehrende Gebühren. Netflix, Fitnessmitgliedschaften, Software-as-a-Service. Prädiktive Einnahmen, aber Sie müssen ständig Wert bieten, sonst stornieren sie.

- Freemium: Basisprodukt ist kostenlos, Premium-Funktionen kosten Geld. Spotify, Dropbox. Toll für das Wachstum, aber Umwandlungsraten liegen in der Regel bei 2-5%.

- Werbung: Das Produkt ist kostenlos, Werbetreibende zahlen, um auf Ihre Nutzer zuzugreifen. Google, Instagram. Benötigt eine massive Reichweite, um erhebliche Einnahmen zu generieren.

- Provision/Marktplatz: Sie nehmen einen Prozentsatz jeder Transaktion. Etsy berechnet Gebühren für Verkäufer, Uber nimmt einen Teil von jedem Fahrt. Sie benötigen sowohl Nachfrage als auch Angebot.

- Lizenzierung: Sie berechnen anderen für die Nutzung Ihrer geistigen Eigentumsrechte. Softwarelizenzen, Franchisegebühren, Patente.

Kostenstruktur

- Feste Kosten: Ausgaben, die unabhängig von den Verkäufen gleich bleiben. Miete, Gehälter, Versicherung. Diese sind gefährlich, weil sie kommen, egal ob Sie etwas verkaufen oder nicht.

- Variablen Kosten: Ausgaben, die sich mit den Verkäufen erhöhen. Materialien, Versand, Zahlungsverarbeitungskosten. Diese sind sicherer, weil sie nur auftreten, wenn Einnahmen vorhanden sind.

Ein Restaurant hat hohe feste Kosten (Miete, Personal, Ausstattung) & moderate variable Kosten (Zutaten). Ein selbständiger Berater hat niedrige feste Kosten (Laptop, Internet) & fast keine variablen Kosten. Die Kostenstruktur bestimmt, wie viel Umsatz Sie nur zum Überleben benötigen.

Einheitliche Kosten

Die Mathematik, die entscheidet, ob Sie überleben

Die Einheitlichen Kosten beantworten die Frage: verdienen Sie Geld auf jedem einzelnen Verkauf?

Schlüsselmetriken:

- CAC (Kundenakquisitions-Kosten): wie viel Sie ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn Sie 1.000 USD für Werbung ausgeben und 50 Kunden gewinnen, beträgt Ihr CAC 20 USD.

- LTV (Lebensdauerwert): wie viel Gesamteinnahmen ein Kunde generiert, bevor er geht. Wenn der durchschnittliche Kunde 15 USD/Monat zahlt und 12 Monate bleibt, beträgt der LTV 180 USD.

- Die goldene Regel: LTV muss größer als CAC sein. Wenn es Ihnen 20 USD kostet, einen Kunden zu gewinnen, der nur 10 USD ausgibt, verlieren Sie Geld auf jeden Verkauf. Sie können das nicht mit Volumen wettmachen.

- Ausgleichspunkt: die Anzahl der Einheiten (oder Kunden), die Sie benötigen, um alle Ihre festen Kosten zu decken. Wenn Ihre monatlichen festen Kosten 5.000 USD betragen und Sie 50 USD Gewinn pro Verkauf erzielen, benötigen Sie 100 Verkäufe pro Monat, um gerade eben auszugleichen.

Warum das wichtig ist

Viele Geschäfte sehen erfolgreich aus: Wachsende Umsatz, Hinzufügen von Kunden: aber verlieren tatsächlich Geld auf jeden Handel. Sie subventionieren das Wachstum mit Investitionsgeld oder Sparbeträgen. Wenn das Geld zur Neige geht, sterben sie. Die Einheitlichen Kosten sagen Ihnen, ob Ihr Geschäft je profitabel sein kann, selbst bei Skalierung.

Gespräche mit Kunden

The Mom Test

Bevor du etwas baust, musst du potenziellen Kunden sprechen. Aber die meisten Menschen tun das falsch. Sie präsentieren ihre Idee und fragen, ob die Leute sie mögen. Jeder sagt ja: deine Mutter, deine Freunde, Fremde, die höflich sind. Das erzählt dir nichts.

Die richtige Herangehensweise (aus dem Buch 'The Mom Test' von Rob Fitzpatrick) besteht darin, nach ihrem Leben zu fragen, nicht nach deiner Idee:

- Schlechte Frage: 'Würdest du eine App nutzen, die deine Ausgaben verfolgt?' (Jeder sagt ja.)

- Gute Frage: 'Wie verfolgst du derzeit deine Ausgaben? Was ist frustrierend an diesem Prozess?' (Enthüllt echtes Verhalten.)

- Schlechte Frage: 'Würdest du 10 Euro pro Monat für diese Dienstleistung zahlen?' (Hypothetische Geldmittel sind keine echten Geldmittel.)

- Gute Frage: 'Was hast du versucht, um dieses Problem zu lösen? Wie viel hast du dafür ausgegeben?' (Früheres Verhalten zeigt zukünftiges Verhalten.)

Spreche mindestens 20 potenzielle Kunden, bevor du einen Zeilen Code schreibst oder eine Dollar für Vorproduktion ausgibst.

Minimum Viable Product (MVP)

Ein MVP ist die kleinstmögliche Version deines Produkts, mit der du deine zentralen Annahmen testen kannst. Es ist keine Prototyp. Es ist keine Version 1.0. Es ist das absolut Mindestnotwendige, um zu erfahren, ob Kunden tatsächlich bereit sind, zu bezahlen.

- Dropboxes MVP war ein 3-minütiges Video, das den Funktionsweise des Produkts zeigte. Die Anmeldungen explodierten, bevor sie einen einzigen Code geschrieben hatten.

- Zappos (Online-Schuhgeschäft) begann damit, Schuhe in lokalen Geschäften zu fotografieren und online zu verkaufen. Wenn jemand bestellte, kaufte der Gründer die Schuhe im Geschäft für den vollen Preis. Es verlor pro Verkauf Geld, aber es bewies, dass Leute Schuhe im Internet kaufen würden.

- Eine Foodtruck ist ein MVP für ein Restaurant-Konzept.

Pivoting

Wenn deine Daten sagen, dass deine ursprüngliche Idee falsch ist, wendest du dich: du änderst die Richtung, während du das gelernt hast. Slack begann als Videospiel-Firma. Instagram begann als App zum Hinzufügen von Orten, genannt Burbn. YouTube begann als Videodateingsite. Pivoting ist keine Niederlage. Wenn die Beweise sagen, dass du dich weisen solltest, weigert sich, das ist eine Niederlage.

Validierungsübung

Deine Annahmen testen

Jede Geschäftsidee basiert auf Annahmen. Die gefährlichsten sind die, die du nicht weißt, dass du machst.

Für ein Essen-Kochpaket-Dienstleistungsunternehmen könnten die versteckten Annahmen sein:

- Die Menschen sind frustriert genug mit dem Essensplanen, um ein Prämium zu zahlen

- Sie werden die Mahlzeiten tatsächlich zubereiten anstatt die Zutaten ablaufen zu lassen

- Die Lieferlogistik wird den gesamten Gewinnmarge nicht fressen

- Die Kunden werden wieder bestellen, nicht nur einmal probieren

Selbstdisziplinierung gegen Finanzierung

Woher das Geld kommt

Du brauchst Geld, um ein Geschäft zu starten. Wie viel hängt von der Art des Geschäfts ab, aber die Quelle des Geldes bestimmt alles.

Selbstdisziplinierung: Eigenmittel aus Spargeld oder Umsatz verwenden

- Du behältst 100% der Eigentümerschaft und Kontrolle

- Du wachst so schnell, wie dein Umsatz es erlaubt

- Die meisten kleinen Unternehmen werden selbstfinanziert

- Risiko: wenn es scheitert, verlierst du dein Spargeld

Freunde und Familie: die häufigste erste Runde außerhalb-Finanzierung

- Normalerweise 5.000 bis 50.000 Euro

- Die Bedingungen sind oft informell, was später zu Problemen führt

- Risiko: gescheiterte Unternehmen zerstören Beziehungen

Engelinvestoren: wohlhabende Einzelpersonen, die 25.000 bis 500.000 Euro investieren

- Sie erwarten normalerweise eine Beteiligung (Eigentumsanteil)

- Sie bieten oft Beratung und Verbindungen

- Risiko: du gibst einen Teil deines Unternehmens auf

Venture Capital (VC): professionelle Firmen, die 500.000 bis 50.000.000+ Euro investieren

- Sie erwarten exponentiellen Wachstum und eine große Ausstiegsmöglichkeit (Übernahme oder Börsengang)

- VC-finanzierte Unternehmen sind weniger als 1% von allen Unternehmen, aber 99% der Medienaufmerksamkeit erhalten

- Risiko: du gibst einen erheblichen Eigentumsanteil und Kontrolle auf. Die Geschäftsleitung kann dich aus deinem eigenen Unternehmen feuern.

Kredite: Banken, Kredite der Small Business Administration (SBA), Mikrokredite

- Sie behalten die volle Eigentümerschaft, übernehmen jedoch Schulden

- Muss unabhängig davon, ob das Unternehmen erfolgreich ist, zurückerstattet werden

- Risiko: persönliche Haftung, insbesondere bei persönlichen Gewährleistungen

Cash Flow und Finanzberichte

Cash Flow ist König

Profit und Cash Flow sind nicht dasselbe. Ein Unternehmen kann auf dem Papier profitabel sein und trotzdem sterben, weil es an Cash fehlt.

Beispiel: Sie verkaufen im Januar 10.000 US-Dollar an Beratung. Der Kunde zahlt in 60 Tagen. Ihre Miete, Gehalt und Ausgaben sind in 30 Tagen fällig. Sie sind profitabel, aber Sie haben keinen Cash, um Ihre Rechnungen zu begleichen. Wir nennen dies einen Cash Flow-Defizit und es tötet Unternehmen jeden Tag.

Flugbahn: wie viele Monate Sie ohne Geld weiterarbeiten können, bevor Sie das Geld verbrauchen. Wenn Sie 30.000 US-Dollar auf dem Konto haben und 5.000 US-Dollar im Monat verbrennen, beträgt Ihre Flugbahn 6 Monate. Wenn die Flugbahn auf null sinkt, ist das Unternehmen tot. Gründer sollten immer ihre Flugbahn kennen.

Drei Finanzberichte

Jedes Unternehmen muss drei Dokumente verstehen:

- Einzahlungsbericht (Gewinn- und Verlustrechnung): Umsatz minus Ausgaben über einen Zeitraum. Erzählt Ihnen, ob Sie Geld verdienen oder verlieren.

- Bilanz: Aktiva minus Passiva entspricht Eigenkapital. Eine Aufnahme, was Sie besitzen, was Sie schulden und was übrig bleibt.

- Cash Flow-Bericht: verfolgt den tatsächlichen Cash-Ein- und Ausgaben. Am wichtigsten für Startups, weil er Ihnen sagt, wann Sie ausgelastet sind.

Preisgestaltung

Die meisten neuen Unternehmer unterpreisen. Sie fürchten, dass niemand zahlen wird, und verlangen deshalb zu wenig. Dies ist gefährlich aus zwei Gründen: (1) Sie können Ihre Kosten nicht decken, und (2) niedrige Preise signalisieren niedrigen Wert. Wenn ein Berater 25 US-Dollar die Stunde berechnet, nehmen Sie an, dass sie unerfahren sind. Wenn sie 250 US-Dollar die Stunde berechnen, nehmen Sie an, dass sie ein Experte sind: selbst wenn es sich um dieselbe Person handelt.

Preisen Sie auf der Grundlage des Werts, den Sie dem Kunden liefern, und nicht auf der Grundlage der Kosten. Wenn Ihre Software einem Unternehmen 100.000 US-Dollar im Jahr spart, ist eine Gebühr von 10.000 US-Dollar im Jahr für sie ein Schnäppchen und eine tolle Marge für Sie.

Unternehmensstruktur und rechtliche Grundlagen

Einzelgründer vs. Mitgründer

Etwa 80% der erfolgreichen Startups haben mehr als einen Gründer. Mitgründer bringen komplementäre Fähigkeiten (ein baut, ein verkauft), geteilte Arbeitsbelastung und emotionale Unterstützung durch die unvermeidlichen Tiefpunkte. Aber Streitigkeiten zwischen Mitgründern sind auch einer der Hauptgründe für das Scheitern von Startups.

Wenn Sie einen Mitgründer nehmen, sollten Sie eine schriftliche Vereinbarung abgeschlossen werden, die die Auseinandersetzungen über Anteile, Kurs, Rollen, was passiert, wenn jemand weggeht, und Entscheidungsbefugnisse abdeckt. Machen Sie dies, bevor Sie beginnen, und nicht, nachdem es Geld auf dem Tisch gibt.

Unternehmensstrukturen

- Einzelunternehmen: die einfachste. Sie und das Unternehmen sind rechtlich die gleiche Einheit. Es ist einfach einzurichten, aber Sie sind persönlich für alles haftbar. Wenn das Unternehmen verklagt wird, sind Ihre persönlichen Vermögenswerte gefährdet.

- LLC (Limited Liability Company): trennt Ihre persönlichen Vermögenswerte von den Geschäftsverbindlichkeiten. Flexibles Steuerregime. Die am häufigsten gewählte Option für kleine Unternehmen. Die Kosten betragen 50-500 Dollar, je nach Bundesstaat.

- S-Korporation: eine Steueroption (nicht eine separate Struktur), die Geld sparen kann, wenn es um die Sozialversicherungsabgaben geht, wenn Sie einen Gewinn von etwa 50.000-60.000 Dollar erzielen. Mehr Papierkram als eine LLC.

- C-Korporation: erforderlich für Venture-Capital-Gelder. Doppelte Besteuerung (Unternehmenssteuer plus persönliche Steuer für Dividenden). Komplex, aber notwendig für Unternehmen, die institutionelle Investitionen anstreben.

Lizenzen und Genehmigungen

Die meisten Unternehmen benötigen eine Kombination aus: einer Geschäfts Lizenz (Stadt/Kreis), einer Steuer-ID des Staates, einer EIN (Bundessteuer-ID, kostenlos von der IRS), und branchenspezifischen Genehmigungen (Verarbeitung von Lebensmitteln, berufliche Lizenzen, Baugenehmigungen). Anforderungen variieren stark je nach Standort und Branche. Prüfen Sie die Websites Ihrer Stadt, Ihres Kreises und Ihres Bundesstaats, bevor Sie starten.

Fehler und Lernen

Die Scheiterrate ist real

Etwa 50% der Unternehmen scheitern innerhalb von 5 Jahren. Das klingt düster, aber der Kontext ist wichtig:

- Viele 'Misserfolge' sind Menschen, die es versucht haben, gelernt haben & ein besseres Unternehmen das zweite Mal gestartet haben

- Die Scheitagerate fällt dramatisch für erfahrene Unternehmer: Gründer in zweiter Linie haben mehr Erfolg

- Der Kosten des Misserfolgs variiert enorm. Ein gescheitertes Nebenprojekt, das Ihnen 2.000 Dollar und 6 Monate gekostet hat, ist eine billige Ausbildung. Ein gescheitertes Unternehmen, das Ihnen 500.000 Dollar und Ihre Ehe gekostet hat, ist eine Katastrophe.

- Das größte Risikofaktor ist nicht das falsche Konzept zu haben: es ist, vor dem richtigen Konzept ausgeblieben zu sein.

Was Trennt Die Gewinner

Die Unternehmer, die langfristig erfolgreich sind, teilen sich einige Eigenschaften:

- Sie validieren, bevor sie bauen

- Sie beobachten ihren Cash genau

- Sie sprechen mit Kunden ständig

- Sie drehen sich, wenn die Daten es sagen

- Sie halten ihre feste Kosten niedrig, bis sie das Produkt-Markt-Fit finden

- Sie behandeln Rückschläge als Informationen, nicht als Urteile