რეალური პრობლემის იდენტიფიცირება

დაიწყეთ პრობლემით, არა გადაწყვეტით

სტარტაპებმა ვერ აკეთებენ ერთი მიზეზი არის არა ფულის ამოწურვა — ეს აგებთ რაიმე, რომელსაც ვერავინ სურს. ისინი გაიყვარეს თავიანთი გადაწყვეტა და არასოდეს შეამოწმეს, რეალურად თუ ვინმეს აქვს პრობლემა.

რეალურ პრობლემას აქვს სამი მახასიათებელი:

- სიხშირე — ხალხი განსაკუთრებით ხშირად აწყდებიან ასეთ, არა ერთხელ ცხოვრებაში

- ინტენსივობა — ეს იწვევს რეალურ ტკივილი, არა მხოლოდ მცირე შეწუხება

- გადახდის სურვილი — ხალხი შეხარჯავდნენ ფულს, რომ ეს აღაკლდა

პრობლემა, რომელიც მაღალი ქულა აქვს ყველა სამი კატეგორიაში, არის ოქროს კრამი. პრობლემა, რომელიც დაბალი ქულა აქვს რომელიმე ერთ მათ, არის გამაფრთხე სიგნალი.

ღირებულების წინადადება

თქვენი ღირებულების წინადადება არის ერთი წინადადება, რომელიც იხსნებს, თუ რატომ უნდა ყიდონ თქვენგან ალტერნატივის ნაცვლად. ალტერნატივა არ არის მხოლოდ თქვენი კონკურენტები — ეს მოიცავს არაფრის გაკეთება, ელცხრილის გამოყენება ან მეგობრის კითხვა.

ხელოვნების ღირებულების წინადადებას აქვს სამი ნაწილი: ვის ემსახურებით, რა პრობლემა გადაწყვიტეთ, და რატომ არის თქვენი გადაწყვეტა უკეთესი იმაზე, რაც მათ ახლა იყენებენ.

კლიენტების სეგმენტი

ყველას არ აქვს თქვენი პრობლემა. და ყველამ, ვისაც აქვს თქვენი პრობლემა, არ იხდის მას გადასაჭრელი. თქვენი კლიენტის სეგმენტი არის კონკრეტული ხალხი, რომელსაც აქვს პრობლემა, იცის რომ აქვს, და სურს გადაიხადოს გადაწყვეტისთვის.

ადრეულ ეტაპის მეწარმეები ხშირად ცდებიან და ამბობენ, რომ მათი ბაზარი არის 'ყველა'. თუ თქვენი ბაზარი არის ყველა, თქვენი ბაზარი არის ვერავინ. რაც უფრო მჭიდრო აღმოჭმე თქვენი თავდაპირველი კლიენტი, მით უფრო ადვილი იყო მათი პოვნა, მათთან საუბარი და მათ ყიდვა.

ღირებულების წინადადების პრაქტიკა

ღირებულების წინადადების აგება

განიხილეთ ეს ორი პიტჩი იგივე პროდუქტისთვის — საკვების დაგეგმვის აპლიკაცია:

- პიტჩი A: 'ჩვენ დავეხმარებით ხალხს უფრო ჯანსაღი ჭამონ ჩვენი საკვების დაგეგმვის ტექნოლოგიით.'

- პიტჩი B: 'ჩვენ დავეხმარებით დაკავებულ მშობლებს, რომლებიც 45 წუთს ხარჯენ ყოველ საღამოს, რათა გაარკვიონ ხელი მიუტანონ იმ დროს 5 წუთამდე კვარტალური საკვების გეგემა, რომელიც პერსონალიზებულია მათი ოჯახის დიეტური შეზღუდვისა და ბიუჯეტით.'

პიტჩი B კონკრეტული. თქვენ იცით ვის ემსახურება, რა პრობლემა გადაწყვიტეთ, და როგორი არის უკეთესი ვიდრე ამჟამინდელი სიტუაცია.

შემოსავლის დენი და ხარჯის სტრუქტურა

როგორ აკეთებენ ბიზნესი ფულს

ბიზნეს-მოდელი პასუხობს ერთ კითხვას: როგორ ამოიღებთ მეტ ფულს, ვიდრე ხარჯავთ? ყველა ბიზნეს-მოდელს ორი მხარე აქვს — შემოსავალი (ფული შიგნით) და ხარჯი (ფული გაქვეყნებული).

შემოსავლის მოდელი

- პირდაპირი ყიდვა — კლიენტი იხდის ერთხელ პროდუქტი ან სერვისი. საფუარი ყიდის ტორტს. მარტივი, მაგრამ თქვენ უნდა განაგრძოთ ახალი კლიენტების პოვნა.

- გამოწერა — კლიენტი იხდის განმეორებითი გადახდა. Netflix, სპორტის დარბაზის წევრობა, SaaS. პროგნოზირებული შემოსავალი, მაგრამ თქვენ უნდა მოამწოდოთ მიმდინარე ღირებულება ან მათ გაწირავდნენ.

- უფასო-პრიმიუმი — ძირითადი პროდუქტი უფასოა, პრიმიუმი მახასიათებელი ღირს ფული. Spotify, Dropbox. დიდი ზრდისთვის, მაგრამ კონვერსია მაჩვენებელი ჩვეულებრივი 2-5%.

- რეკლამა — პროდუქტი უფასოა, რეკლამმა იხდიან, რომ მიაღწიონ თქვენს მომხმარებლებს. Google, Instagram. მოითხოვს დიდი სკალა, რათა შექმნან მნიშვნელოვანი შემოსავალი.

- კომისია/ბაზარი — თქვენ იღებთ პროცენტი თითოეული ტრანზაქციის. Etsy იხდის გამყიდველებმა, Uber იღებს წილს თითოეული მოტრიალებისგან. თქვენ გჭირდებათ მიმწოდებელი და მოთხოვნა.

- ლიცენსია — თქვენ იხდიან სხვებმა გამოიყენებენ თქვენი ინტელექტუალური საკუთრება. პროგრამული უზრუნველყოფის ლიცენსია, ფრანშიზის გადახდა, პატენტი.

ხარჯის სტრუქტურა

- დაფიქსირებული ხარჯი — ხარჯი, რომელიც იგივე რჩება, მიუხედავად ყიდვის. ქირაბელი, ხელფასი, სადაზღვევო. ეს საშიში არის, რადგან ისინი აგრძელებენ მოსვლა, მიუხედავად იმ ყიდვები ან არა.

- ცვლადი ხარჯი — ხარჯი, რომელიც სკალირება ყიდვის სკალის. მასალა, ტვირთი, გადახდის დამუშავების საფასური. ეს უსაფრთხო, რადგან ისინი მხოლოდ მაშინ ჩნდებიან, როდესაც შემოსავალი.

რესტორანს აქვს მაღალი ფიქსირებული ხარჯი (ქირაბელი, თანამშრომელი, აღჭურვილობა) და საშუაო ცვლადი ხარჯი (ინგრედიენტი). დამოუკიდებელი კონსულტანტი აქვს დაბალი ფიქსირებული ხარჯი (ლეპტოპი, ინტერნეტი) და თითქმის არ ცვლადი ხარჯი. ხარჯის სტრუქტურა განსაზღვრავს რამდენი შემოსავალი გჭირდებათ მხოლოდ გადარჩენა.

ერთეული ეკონომიკა

მათემატიკა, რომელიც გადაწყვეტს თუ გადარჩებით

ერთეული ეკონომიკა პასუხობს კითხვას: ამუშავებთ თქვენ ფულს თითოეულ ცალკეული ყიდვაზე?

ძირითადი მეტრიკა:

- CAC (კლიენტის შეძენის ხარჯი) — რამდენი ხარჯი თქვენ ერთი ახალი კლიენტი. თუ თქვენ $1,000 ხარჯი რეკლამაში და მიიღო 50 კლიენტი, თქვენი CAC არის $20.

- LTV (ცხოვრება დროის ღირებულება) — რამდენი სულ შემოსავალი ერთი კლიენტი წარმოქმნის წინ რომ მათ ოპტიმა. თუ საშუაო კლიენტი იხდის $15/თვე და ხელმძღვანელი 12 თვე, LTV არის $180.

- ოქროს წესი: LTV უნდა უფრო დიდი იყოს ვიდრე CAC. თუ ღირს თქვენ $20 მიიღო კლიენტი რომელი მხოლოდ ხარჯი $10, თქვენ ზარალი ფულს ყოველი ყიდვა. თქვენ არ შეგიძლიათ დაფაროთ რომელი დიდი ოდენობა.

- ზღვრის დაყოფილი ხაზი — რაოდენობა ერთეული (ან კლიენტი) თქვენ უნდა დაფაროთ ყველა მიმდინარე ხარჯი. თუ მიმდინარე ხარჯი არის $5,000/თვე და თქვენ ამოიღო $50 მოგება ერთი ყიდვა, თქვენ უნდა 100 ყიდვა პერ თვე დაფაროთ.

რატომ მნიშვნელოვანი ის

ბევრი ბიზნესი გამოიყურება წარმატებული — გაზრდილი შემოსავალი, დამატება კლიენტი — მაგრამ არიან რეალური წაგება ფულს ყოველი ტრანზაქცია. ისინი ისუბსიდირებული ზრდა მე-2 ფული ან შემოწირულობა. როდესაც ფული ტყდება, ისინი მაჯდე. ერთეული ეკონომიკა გეუბნებთ თუ თქვენი ბიზნესი შეუძლია სოდეს პროფიტაბელი, თუნდაც დიდი სკალა.

მომხმარებელთან საუბარი

დედის ტესტი

წინ შენ ააშენებ რაიმე, თქვენ უნდა საუბარი პოტენციალური მომხმარებელი. მაგრამ ბევრი ხალხი გააკეთეთ ის არასწორი. ისინი პიტჩი თავიანთი აიდეა და ჰკითხეთ თუ ხალხი ამტკიცებენ. ყველა იტყვის კი — თქვენი დედა, თქვენი მეგობრები, უცხო რომელი ბე პატიოსანი. ის ეუბნებთ მხოლოდ არაფერი.

მარჯნები ხელმისაწვდომი (რობ ფიცპატრიკ წიგნი 'დედის ტესტი') არის ჰკითხეთ მათ ცხოვრება, არა თქვენი აიდეა:

- ცუდი კითხვა: 'თქვენ გამოიყენებთ აპ რომელი ციხეებს ხარჯი?' (ყველა იტყვის კი.)

- კარგი კითხვა: 'როგორ თქვენ ახლა ციხეებს ხარჯი? რა არის ფრუსტრირება რომელი პროცესი?' (გამოვლენა რეალური სქესი.)

- ცუდი კითხვა: 'თქვენ გადახდით $10/თვე ამ?' (ჰიპოთეტიკური ფული არ არის რეალური ფული.)

- კარგი კითხვა: 'რა თქვენ სცადა მოაგვაროს ის პრობლემა? რამდენი თქვენ ხარჯი ის?' (ატ სქესი ჯელი მომავალი სქესი.)

საუბარი მინ 20 პოტენციალური მომხმარებელი წინ რომ თქვენ წერა ერთი ხაზი კოდი ან ხარჯი დოლარი ინვენტარი.

მინიმალური პასუხი პროდუქტი (MVP)

MVP არის ყველაზე პატარა ვერსია თქვენი პროდუქტი რომელი ტკივილ თქვენ ტესტი თქვენი ძირითადი ვარაუდი. ის არ არის ფოტო. ის არ არის ვერსია 1.0. ის არის აბსოლუტური მინიმალური თქვენ უნდა ისწავლო თუ მომხმარებელი მართლა გადახდით.

- დროპბოქსი MVP იყო 3-წუთი ვიდეო აჩვენებული როგორ პროდუქტი იქნებოდა. საკნიელი აფეთქდა წინ ისინი წერა რაიმე კოდი.

- Zappos (ონლაინ ფეხი მაღაზია) დაიწყო ფოტოგრაფია ფეხი ადგილობრივ მაღაზია და ლიმიტი ისინი ონლაინ. როდესაც ვინმე კიდე, დამფუძნებელი წავიდა მაღაზია და ყიდეს ფეხი სრული ფასი. ის დაკარგა ფული გაყიდვა, მაგრამ ის დამტკიცა ხალხი ხდებოდა ყიდეს ფეხი ონლაინ.

- ფურცელი მანქანა MVP რესტორანი კონცეფცია.

თეკლემდელი

როდესაც თქვენი მონაცემი იტყვის თქვენი თავდაპირველი აიდეა არის არასწორი, თქვენ თეკლემდელი — ცვლილება მიმართულება ხელმოჭერა რა თქვენ ისწავლეთ. Slack დაიწყო როგორც ვიდეო თამაში კომპანია. Instagram დაიწყო როგორ ადგილი შემოწმება აპ მოწოდებული Burbn. YouTube დაიწყო როგორ ვიდეო ნათელი ორთოდოქსი. თეკლემდელი არ არის წაუმატებელი. ელდობა თეკლემდელი როდესაც მტკიცებულება იტყვის თქვენ — რომელი არის წაუმატებელი.

ვალიდაცია პრაქტიკა

ტესტი თქვენი ვარაუდი

ყოველი ბიზნეს აიდეა დასკვნა ვარაუდი. ყველაზე საშიში არის მონაკვეთი თქვენ არ იცით თქვენ აკეთებთ.

კვებული-კიტი ღირებულების მომსახურება, ფარული ვარაუდი შეიძლება:

- ხალხი არიან ფრუსტრირება საკმარისი კვების დაგეგმვა გადახდით პრიმიუმი

- ისინი რეალური ხელმოწერა კვება ეს მიერ ნაჭუჭი ან სცენა ის აი

- ღირებულების ლოჯისტიკა არ ექმნება მოგება პირი

- მომხმარებელი რემე, ყოს სცადე ის ერთხელ

ბუტსტრაპი vs. ფინანსირება

სად ფული გამოვიდა დან

თქვენ უნდა ფული დაიწყოს ბიზნეს. რამდენი დამოკიდებული ბიზნეს ტიპი, მაგრამ წყარო რომელი ფული იყო ყველა რამე.

ბუტსტრაპი — ფინანსირება საკუთარი ღირებულება ან ღირებულება

- თქვენ კეთება 100% მესაზე და კონტროლი

- თქვენ ზრდა სიჩქარე თქვენი შემოსავალი პოშა

- ძალიან პატარა ბიზნესი არიან ბუტსტრაპი

- რისკი: თუ ის აქ, თქვენ დაკარგა თქვენი ღირებულება

მეგობრები და ოჯახი — ყველაზე გავრცელებული პირველი მრავალი გარეთ ფინანსირება

- ჩვეულებრივი $5,000 დან $50,000

- პირობები არიან ხშირად ოფიციალური, რომელი იწვევ პრობლემა შემდეგ

- რისკი: აქ ბიზნესი ხელმოწერა ურთიერთობა

Angel ინვესტორი — ღირებული ხალხი იყო ინვესტიცია $25,000 დან $500,000

- ისინი თიბრივ აპირებენ აკვავი (მესაზე პროცენტი)

- ხშირად მოამწოდებთ მენტორშიპი და კავშირი

- რისკი: თქვენ მოწოდება ნაჭუჭი თქვენი კომპანია

ვენჩურ კაპიტალი (VC) — პროფესიონალი ფირმა რომელი ინვესტიცია $500,000 დან $50,000,000+

- ისინი მოელიან ექსპონენციალური ზრდა და დიდი გასახტება (აკვიზიცია ან IPO)

- VC-დაფინანსებული კომპანია არ არიან 1% ყველა ბიზნეს მაგრამ მიიღო 99% მედია ყურადღება

- რისკი: თქვენ მოწოდება მნიშვნელოვანი მესაზე და კონტროლი. დაფა შეუძლია ხელმოწერა თქვენი აქ თქვენი კომპანია.

რაიმე — ბანკი, SBA რაიმე, microfinance

- თქვენ კეთება სრული მესაზე მაგრამ ავტორიტეტი დეფიციტი

- უნდა მიმდინარე აქ აკვიზიცია თუ ბიზნეს წარმატებული

- რისკი: პირადი ლიაბილიტი, განსაკუთრებით მე პირადი გარანტია

ფული დენი და ფინანსი განაცხადი

ფული დენი არის მეფე

მოგება და ფული დენი არ არიან იგივე რამე. ბიზნეს შეუძლია პროფიტაბელი ქაღალდი და კიდევ შინ რადგან ის გაბეჟო ფული.

მაგალითი: თქვენ ყიდეთ $10,000 მოერთა კონსულტაცია იანვარი. თქვენი კლიენტი გადახდის 60 დღე. თქვენი ქირაბელი, ხელფასი, და ხარჯი დან 30 დღე. თქვენ პროფიტაბელი მაგრამ თქვენ აქვს არ ფული გადახდით თქვენი ბილი. ის მოუწოდა ფული დენი ხარჯი, და ის კვდება ბიზნესი ყოველ დღე.

აირჩიეთ — რამდენი თვე თქვენ შეიძლება ოპერატი წინ თქვენ გაბეჟო ფული. თუ თქვენ აქვს $30,000 ბანკი და ღვინე $5,000/თვე, თქვენი აირჩიეთ არ 6 თვე. როდესაც აირჩიეთ დარტყმა ნული, ბიზნეს კვდება. დამფუძნებელი უნდა ყოველთვის იცოდეთ მათი აირჩიეთ.

სამი ფინანსი განაცხადი

ყოველი ბიზნეს უნდა გარკვევა სამი დოკუმენტი:

- ღირებულება განაცხადი (P&L) — ღირებულება ღვინე დღეთი პერიოდი. ხელმოწერა თუ თქვენ გკეთებთ ან ზარალი ფული.

- ბალანსი ფურცელი — აქვსი ღვინე ლიაბილიტი აკვავი აკვავი. სხვა სირბილი რა თქვენ მესაზე, რა თქვენ ოვალი, და რა მხოლოდ დალი.

- ფული დენი განაცხადი — ტრეკი რეალური ფული შიგნით და გარე. ყველაზე მნიშვნელოვანი სტარტაპი რადგან ის ხელმოწერა გამო თქვენ ხელმოწერა გაბეჟო ფული.

ფასის

ძალიან ახალი მეწარმე underprice. ისინი საშიში ვერავინ გადახდით, ისე ისინი მუხტი ძალიან დაბალი. ის საშიში ორი მიზეზი: (1) თქვენ არ შეიძლება დაფაროთ თქვენი ხარჯი, და (2) დაბალი ფასი სიგნალი დაბალი ღირებულება. თუ კონსულტანტი მუხტი $25/ღამე, თქვენ ვარაუდი ისინი არიან inexperienced. თუ ისინი მუხტი $250/ღამე, თქვენ ვარაუდი ისინი მაღალი — თუნდაც თუ ისინი იგივე ადამიანი.

ფასი საფუძველი ღირებულება თქვენ ღირებულება მომხმარებელი, არა რა ღირს თქვენ. თუ თქვენი პროგრამული უზრუნველყოფა ზოგვა კომპანია $100,000/წელი, მუხტი $10,000/წელი ღირებული მათ და კარგი პირი თქვენ.

ბიზნეს სტრუქტურა და იურიდიული ძირითადი

ერთი დამფუძნებელი vs. Co-დამფუძნებელი

დაახლოებით 80% წარმატებული სტარტაპი აქვს მეტი ვიდრე ერთი დამფუძნებელი. Co-დამფუძნებელი მოტანილი ცალმხრივი უნარი (ერთი აგება, ერთი ყიდვა), რუბილი მუშაობა, და ემოციური სამხმელი რომელი უცვეთელი დაბალი ქულა. მაგრამ co-დამფუძნებელი დაპირება უნდა ზღვარი მაღალი თქვენ სტარტაპი ვერ აკეთებთ.

თუ თქვენ ავი co-დამფუძნებელი, მიიღო წერილი შეთანხმებული ფარი: აკვავი რაოდენობა, vesting გრაფიკი, როლი, რა ხდება თუ ერთი ადამიანი მოთხოვნა, და გადაწყვეტილება ხელმისაწვდომი. კეთება ის წინ თქვენ ყოფილიყო, არა რა ფული ტეკლემდელი ტეკლემდელი.

ბიზნეს სტრუქტურა

- ერთი proprietorship — ყველაზე მარტივი. თქვენ და ბიზნეს არიან იურიდიული იგივე რამე. ადვილი დაიმარტოთ, მაგრამ თქვენ აქვს პირადი ლიაბილიტი ყველაფრი. თუ ბიზნეს მიიღო სამი, თქვენი პირადი აქვსი აკვარტელი რისკი.

- LLC (შეზღუდული ლიაბილიტი კომპანია) — გამოწერა თქვენი პირადი აქვსი დან ბიზნეს ლიაბილიტი. მოქნილი მე ოპერაცია. ყველაზე გავრცელებული აირჩიეთ პატარა ბიზნეს. ღირებულება $50-$500 აკვიზიცია აკვიზიცია იყო სახელმწიფო.

- S-Corp — მე aviranyis (არა გამოწერა სტრუქტურა) რომელი შეიძლება შენახვა ფული თვეობის მე-2 მერე დან საკმარისი კერძოსგან $50,000-$60,000 მოგება. მეტი დოკუმენტაცია ვიდრე LLC.

- C-Corp — აუცილებელი ვენჩურ კაპიტალი ფინანსირება. ორმაგი მე-2 (კორპორატიული მე-2 პლუს პირადი მე-2 ზღვარი). რთული, მაგრამ აუცილებელი კომპანია ნახში იუსტიციელი ინვესტიცია.

ლიცენსია და პირდაპირი

ძალიან ბიზნეს უნდა ზოგი კომბინაციის: ბიზნეს ლიცენსია (ქალაქი/ქვესახელმწიფო), სახელმწიფო მე-2 ნომერი, ნომერი (ფედერალური მე-2 ნომერი, უფასო მე IRS), და ინდუსტრია-კონკრეტული პირდაპირი (მე პერაქტი, პროფესიონალი ლიცენსია, აგება პირდაპირი). მოთხოვნა იცვლება უკიდურესად მე აკვიზიცია და ინდუსტრია. შემოწმება თქვენი ქალაქი, ქვესახელმწიფო, და სახელმწიფო ყველა წინ ხელმოწერა.

წაუმატებელი და სწავლა

მაჩვენებელი უვერ მართლა

დაახლოებით 50% ბიზნეს წაუმატებელი გამოეთ 5 წელი. ის ჟღერს გრიმი, მაგრამ კონტექსტი მნიშვნელოვანი:

- ბევრი 'უმოკ' არიან ხალხი იყო სცადო, ისწავლეთ, და დაიწყოს უკეთესი ბიზნეს მეორე დრო

- მაჩვენებელი უმოკ წვდომა კვამად ათი დროს დამფუძნებელი — მეორე დროს დამფუძნებელი წარმატება მეტი

- ღირებულება უმოკ იცვლება enormously. უმოკ მხარე პროექტი რომელი ღირს $2,000 და 6 თვე არ რაოდენობა განათლება. უმოკ venture რომელი ღირს $500,000 და თქვენი ქორწილი არ კატასტროფა.

- რისკი ფაქტორი არ არის ხელმოწერა არასწორი აზრი — არის გაბეჟო ფული წინ აკვიზიცია მარჯნა ერთი

რა ჯანგლი გამარჯვებული

მეწარმე იყო წარმატებული დეგრადაცია ხელმოწერა რამდენიმე თვა:

- ისინი ვალიდაცია წინ ისინი აგება

- ისინი დამკვირვებელი მათი ფული obsessively

- ისინი საუბარი მომხმარებელი ზოგი

- ისინი თეკლემდელი როდესაც მონაცემი იტყვის უნდა

- ისინი შეუძლია მათი დაფიქსირებული ხარჯი დაბალი აქამდე მათი აპირებენ აკვიზიცია

- ისინი აკეთებენ setbacks რომელი ინფორმაცია, არა როგორც verdicts