वास्तविक समस्याओं की पहचान

समस्या से शुरुआत करें, समाधान से नहीं

स्टार्टअप की कामयाबी की पहली वजह पैसों की कमी न होकर यह है कि वे कुछ बना रहे हैं जिसे कोई चाह नहीं। वे अपने समाधान से प्रेम करते हैं और कभी नहीं जाँचते कि कोई वास्तव में समस्या ही रखता है।

एक वास्तविक समस्या के तीन गुण होते हैं:

- सामान्यता: लोग इसे नियमित रूप से पाते हैं, एक जीवनभर में नहीं

- गहनता: यह वास्तव में दर्द पैदा करती है, हल्की परेशानी नहीं

- तैयार होना: लोग इसके लिए पैसा खर्च करने को तैयार होते हैं

जो समस्या इन तीनों में उच्च स्कोर करती है, वह सोने का खाना है। जो समस्या किसी एक में निम्न स्कोर करती है, वह चेतावनी का संकेत है।

मूल्य सूत्र

आपका मूल्य सूत्र एक वाक्य है जो बताता है कि किसी को आपके बजाय क्यों खरीदना चाहिए। वैकल्पिक रूप से इसे आपके प्रतिस्पर्धकों तक सीमित नहीं रखा जाना चाहिए, बल्कि यह करना, एक स्प्रेडशीट का उपयोग करना या एक दोस्त से पूछना भी शामिल है।

एक अच्छा मूल्य सूत्र में तीन भाग होते हैं: आपके द्वारा सेवा देने वाले, आप किस समस्या को हल करते हैं, और आपके समाधान के आपके वर्तमान में उपयोग की तुलना में बेहतर क्यों हैं।

ग्राहक समूह

सभी को आपकी समस्या नहीं होती है। और जो लोग आपकी समस्या को रखते हैं, वे सभी इसका समाधान के लिए पैसा नहीं देंगे। आपका ग्राहक समूह वह विशेष समूह है जो समस्या रखता है, जानता है कि समस्या है, और समाधान के लिए पैसा देने को तैयार है।

शुरुआती चरण के उद्यमियों को अक्सर यह गलती होती है कि उनका बाजार 'हर किसी' है। अगर आपका बाजार हर किसी है, तो आपका बाजार कोई नहीं है। आपकी प्रारंभिक ग्राहक को जितना अधिक सीमित करेंगे, उतना ही उन्हें ढूंढना, उनसे बात करना और उन्हें बेचना आसान होगा।

मूल्य सूत्र अभ्यास

मूल्य सूत्र बनाना

इसी उत्पाद के लिए इन दो पिच को विचार करें: एक भोजन योजना ऐप:

- पिच ए: 'हम लोगों को स्वस्थ भोजन के साथ अपनी भोजन योजना प्रौद्योगिकी की सहायता करते हैं।'

- पिच बी: 'हम व्यस्त माता-पिता की सहायता करते हैं जो हर रात के 45 मिनट हर रात का डिनर निकालने में बिताते हैं, इसे 5 मिनट में कटौत करें ताकि उनकी परिवार के आहार संबंधी प्रतिबंधों और बजट के अनुरूप हो सके।'

पिच बी विशिष्ट है। आप जानते हैं कि यह किसे है, किस समस्या को हल करता है और यह वर्तमान स्थिति की तुलना में कैसे बेहतर है।

आय धाराओं और लागत संरचना

किस तरह से व्यवसाय पैसा कमाते हैं

व्यवसाय मॉडल का उत्तर देता है: आप किस तरह से अपने खर्चों से अधिक पैसा कमाते हैं? हर व्यवसाय मॉडल में दो पहलू होते हैं: आय (पैसा आइ) और लागत (पैसा आउट)।

आय मॉडल

- सीधी बिक्री: ग्राहक एक बार के लिए उत्पाद या सेवा के लिए भुगतान करते हैं। एक बेकेरी केक बेचती है। सीधा, लेकिन आपको नई ग्राहकों को ढूंढने की जरूरत है।

- सब्सक्रिप्शन: ग्राहक पुनरावृत्ति शुल्क के लिए भुगतान करते हैं। नेटफ्लिक्स, जिम सदस्यता, एसएएएस। संभावित आय सुरक्षित करते हैं, लेकिन आपको लगातार मूल्य प्रदान करना होगा या वे रद्द कर देंगे।

- फ्रीमियम: मूल उत्पाद मुफ्त है, गुणा विशेषताएँ पैसे की लागत। स्पॉटिफ़, ड्रॉपबॉक्स। वृद्धि के लिए उत्तम हैं, लेकिन परिवर्तित दरें आमतौर पर 2-5% होती हैं।

- विज्ञापन: उत्पाद मुफ्त है, विज्ञापनदाता आपके उपयोगकर्ताओं को पहुंचने के लिए पैसे देते हैं। गूगल, इंस्टाग्राम। महत्वपूर्ण आय प्राप्त करने के लिए विशाल पैमाने की आवश्यकता होती है।

- आयोग/बाजार: आप प्रत्येक लेनदेन का एक प्रतिशत लेते हैं। इट्सी सेलर्स को शुल्क लगाता है, यूबेर कटौत करता है प्रत्येक यात्रा। आपको दोनों आपूर्ति और मांग की आवश्यकता होती है।

- लाइसेंसिंग: आप अपने बौद्धिक संपदा का उपयोग करने के लिए अन्य को शुल्क लगाते हैं। सॉफ्टवेयर लाइसेंस, फ्रैंचाइज़ी फीस, पेटेंट।

लागत संरचना

- स्थिर लागत: खर्च जो बिक्री की Independently of के बावजूद रहते हैं। रेंट, सैलरी, इंश्योरेंस। इन्हें खतरनाक होते हैं क्योंकि वे कुछ भी बेचने के बावजूद आते रहते हैं।

- परिवर्तनशील लागत: खर्च जो बिक्री के साथ बढ़ते हैं। सामग्री, शिपिंग, भुगतान प्रोसेसिंग फीस। इन्हें सुरक्षित माना जाता है क्योंकि वे केवल तब प्रकट होते हैं जब आय होती है।

एक रेस्टोरेंट में उच्च स्थिर लागत (भाड़ा, स्टाफ़, उपकरण) होती है और मध्यम परिवर्ती लागत (सामग्री)। एक स्वतंत्र सलाहकार में कम स्थिर लागत (लैपटॉप, इंटरनेट) होती है और लगभग कोई परिवर्ती लागत नहीं होती है। लागत संरचना यह निर्धारित करती है कि आपको केवल जीवित रहने के लिए कितना राजस्व चाहिए।

यूनिट अर्थव्यवस्था

यह निर्णय लेने वाला गणित

यूनिट अर्थव्यवस्था यह उत्तर देती है: क्या आप प्रत्येक व्यक्तिगत बिक्री पर पैसा कमाते हैं?

कुंजी मेट्रिक:

- CAC (ग्राहक प्राप्ति लागत): आपको एक नया ग्राहक प्राप्त करने के लिए कितना खर्च आता है। अगर आप 1,000 डॉलर के विज्ञापन पर 50 ग्राहक प्राप्त करते हैं, तो CAC $20 होगा।

- LTV (जीवनभर का मूल्य): एक ग्राहक के जाने से पहले कितना कुल राजस्व पैदा होता है। अगर औसत ग्राहक $15/माह चार्ज करता है और 12 महीने तक रहता है, तो LTV $180 होगा।

- सोने का नियम: LTV को CAC से अधिक होना चाहिए। अगर आपको $20 में एक ग्राहक प्राप्त करने का खर्च होता है जो केवल $10 खर्च करता है, तो आपको प्रत्येक बिक्री पर हानि होती है। आप इसे वॉल्यूम के साथ नहीं बना सकते।

- बराबरी का बिंदु: आपको कवर करने के लिए सभी स्थिर लागत की संख्या (या ग्राहक) जिसे आप जरूरत पड़े तो 100 बिक्री प्रति माह की ज़रूरत होगी। अगर आपकी स्थिर लागत $5,000/माह है और आप $50 लाभ प्रति बिक्री बना सकते हैं, तो आपको 100 बिक्री प्रति माह करनी होगी।

यह क्यों महत्वपूर्ण है

कई व्यवसाय सफल दिखते हैं: बढ़ती राजस्व, ग्राहक जोड़ना: लेकिन वास्तव में प्रत्येक लेनदेन पर पैसा खो रहे होते हैं। वे वृद्धि को निवेशकों के साथ मौद्रिकीकरण या बचत के साथ सब्सिडी कर रहे हैं। जब पैसा समाप्त होता है, वे मर जाते हैं। यूनिट अर्थव्यवस्था आपको यह बताती है कि क्या आपका व्यवसाय कभी लाभकारी हो सकता है, यहां तक कि स्केल पर भी।

ग्राहकों से बात करें

मॉम टेस्ट

किसी भी चीज बनाने से पहले, आपको पोटेंशियल ग्राहकों से बात करने की जरूरत है। लेकिन अधिकांश लोग इसे गलत तरीके से करते हैं। वे अपनी योजना का पिच करते हैं और पूछते हैं कि क्या लोग इसे पसंद करते हैं। हर कोई हां कहता है: आपकी माँ, आपके दोस्त, उदासीन लोग। यह कुछ नहीं बताता है।

सही दृष्टिकोण (रॉब फिट्जपैट्रिक के पुस्तक 'द मॉम टेस्ट' से) यह है कि वे अपनी ज़िन्दगी के बारे में पूछें, नहीं अपनी योजना के बारे में:

- बुरा सवाल: 'क्या आप अपने खर्चे का पालन करने के लिए एक ऐप इस्तेमाल करेंगे?' (हर कोई हां कहता है।)

- सही सवाल: 'आप अपने खर्चे का पालन किस तरह से करते हैं? इस प्रक्रिया में क्या परेशान करता है?' (वास्तविक व्यवहार का खुलासा करता है।)

- बुरा सवाल: 'क्या आप इसे $10/माह के लिए पैसे देंगे?' (विचारधारा का पैसा वास्तविक पैसा नहीं है।)

- सही सवाल: 'आप इस समस्या को हल करने के लिए क्या कुछ किया है? इस पर कितना खर्च हुआ?' (गतिविधि का भविष्य की गतिविधि का पूर्वानुमान करती है।)

न्यूनतम व्यवहारिक उत्पाद (MVP) के बारे में सीखने के लिए कम से कम 20 पोटेंशियल ग्राहकों से बात करें।

न्यूनतम व्यवहारिक उत्पाद (MVP)

MVP सबसे छोटा संस्करण होता है जो आपकी मुख्य धारणा को परीक्षण करने की अनुमति देता है। यह एक प्रोटोटाइप नहीं है। यह 1.0 का संस्करण नहीं है। यह आपको सीखने की अनुमति देता है कि क्या ग्राहक वास्तव में पैसे देंगे।

- Dropbox का MVP एक 3-मिनट का वीडियो था जो प्रोडक्ट के काम करने का संकेत देता था। जब साइनअप्स कोड किए गए थे, तब कोई भी कोड नहीं लिखा गया था।

- Zappos (ऑनलाइन शूज स्टोर) का आरंभ फोटोग्राफी स्थानीय स्टोर के शू के और उन्हें ऑनलाइन सूचीबद्ध किया। जब किसी ने आदेश दिया, तो संस्थापक स्टोर गया और शू को पूरे मूल्य पर खरीदा। यह प्रमाणित किया कि लोग ऑनलाइन शू खरीदेंगे।

- एक फूड ट्रक एक रेस्टोरेंट कॉन्सेप्ट के लिए एक MVP है।

पिवोटिंग

जब आपकी डेटा कहती है कि आपकी मूल योजना गलत है, तब आप पिवोट करते हैं: बदलाव करते हैं जबकि आपके पास सीखा गया है। Slack ने वीडियो गेम कंपनी के रूप में शुरुआत की। Instagram ने Burbn नाम के एक स्थान की जाँच-इन ऐप के रूप में शुरुआत की। YouTube ने एक वीडियो डेटिंग साइट के रूप में शुरुआत की। पिवोटिंग विफलता नहीं है। जब सबूत कहते हैं कि आपको पिवोट करना चाहिए, तब विफलता से इनकार करना: वह है।

वैलिडेशन प्रैक्टिस

अपनी धारणाओं का परीक्षण

हर बिज़नस आइडिया धारणाओं पर निर्भर करता है। सबसे खतरनाक वे होते हैं जिन्हें आप नहीं जानते हैं कि आप बना रहे हैं।

एक मील-कर्ट डिलीवरी सर्विस के लिए छिपी हुई धारणाएँ हो सकती हैं:

- लोग पकवान योजना से असंतुष्ट हो सकते हैं ताकि वे प्रीमियम का भुगतान करें

- वे वास्तव में पकवान बनाएंगे बजाय इंग्रीडिएंट्स को समाप्त होने देने के, जो कि

- डिलीवरी लॉजिस्टिक प्रॉफिट मार्जिन को पूरी तरह से खा नहीं सकता है, जो कि

- ग्राहक们 फिर से ऑर्डर करेंगे, नहीं कि वे इसे एक बार ही आजमाएंगे, जो कि

स्व-निर्भरता व निधि

पैसे की स्रोत

एक बिज़नस शुरू करने के लिए पैसा चाहिए। उसकी संख्या बिज़नस के प्रकार पर निर्भर करती है, लेकिन उस पैसे की स्रोत पूरी तरह से सब कुछ आकार देती है।

स्व-निर्भरता: अपने बचत या आय से फंडिंग

- आप 100% मालिकाना हक और नियंत्रण रखते हैं

- आपकी आयु आपकी रेवेन्यू की गति के अनुसार बढ़ती है

- अधिकांश छोटे बिज़नस स्व-निर्भर होते हैं

- जोखिम: अगर यह विफल होता है, तो आप अपनी बचत खो देते हैं

दोस्तों और परिवार: सबसे अधिक पहली राउंड की बाहरी फंडिंग

- आमतौर पर $5,000 से $50,000

- संदर्भों के साथ अक्सर अनौपचारिक, जो बाद में समस्या पैदा करता है।

- जोखिम: विफल बिज़नस रिश्तों को नष्ट कर देते हैं।

मित्र निवेशक: $25,000 से $500,000 के बीच की हिस्सेदारी वाले समृद्ध व्यक्ति

- वे आमतौर पर इक्विटी (मालिकाना प्रतिशत) प्राप्त करते हैं।

- अक्सर मार्गदर्शन और कनेक्शन प्रदान करते हैं।

- जोखिम: आप अपनी कंपनी का एक हिस्सा दे रहे हैं।

वेंचर कैपिटल (VC): पेशेवर कंपनियाँ जो $500,000 से $50,000,000+ निवेश करती हैं।

- वे अपेक्षा करते हैं कि कंपनी तेजी से बढ़े और एक बड़े एग्जिट (खरीदारी या आईपीओ) के साथ समाप्त हो जाए।

- वीसी फंडेड कंपनियाँ सभी बिज़नस का 1% से भी कम होती हैं, लेकिन उन्हें 99% मीडिया का ध्यान मिलता है।

- जोखिम: आप महत्वपूर्ण मालिकाना हक और नियंत्रण देते हैं। बोर्ड आपको अपनी खुद की कंपनी से हटा सकता है।

लोन: बैंक, एसबीए लोन, माइक्रोफाइनेंस

- आपके पास पूर्ण स्वामित्व रहता है लेकिन आप देनदारी स्वीकार करते हैं

- इसे चुकाना होता है चाहे व्यवसाय सफल हो या नहीं

- जोखिम: व्यक्तिगत उत्तरदायित्व, विशेषतया व्यक्तिगत गारंटी के साथ

कैश फ्लो और वित्तीय स्टेटमेंट्स

कैश फ्लो राजा है

लाभ और कैश फ्लो एक ही चीज नहीं होते हैं। किसी व्यवसाय को कागज पर लाभदायक माना जा सकता है लेकिन वह अभी भी पैसों के अभाव में मर जाता है।

उदाहरण के लिए, आपको जनवरी में $10,000 का कंसल्टिंग बेचना है। आपके ग्राहक 60 दिनों में भुगतान करते हैं। आपका किराया, वेतन और व्यय 30 दिनों में होता है। आप लाभदायक हैं लेकिन आपके बिलों को चुकाने के लिए कोई नकदी नहीं है। हम इसे कैश फ्लो गैप कहते हैं और यह हर रोज़ व्यवसायों की मौत का कारण बनता है।

रनवे: आपके पास पैसे बचे बिना कितने महीने आप काम कर सकते हैं। अगर आपके पास बैंक में $30,000 है और आपका मासिक बर्न $5,000/माह है, तो आपका रनवे 6 महीने है। जब रनवे शून्य होता है, व्यवसाय मर जाता है। फाउंडर्स को हमेशा उनके रनवे के बारे में जानकारी होनी चाहिए।

तीन वित्तीय स्टेटमेंट्स

हर व्यवसाय को तीन दस्तावेज़ समझने की जरूरत है:

- आय स्टेटमेंट (पी&एल): किसी अवधि के दौरान रेवेन्यू और व्यय को घटाने से बनता है। यह बताता है कि आप पैसा कम रहे हैं या हार रहे हैं।

- बैलेंस शीट: आसेट्स के घटाने से जिम्मेदारियों को बराबरी से इक्विटी मिलती है। यह आपके पास क्या है, आपके कर्ज क्या हैं, और क्या बचा है, इसका एक स्नैपशॉट है।

- कैश फ्लो स्टेटमेंट: वास्तविक में पैसा आता और जाता का पालन करता है। स्टार्टअप के लिए यह सबसे जरूरी है क्योंकि यह बताता है कि आपको कब पैसों की जरूरत होगी।

प्राइजिंग

नए उद्यमियों का सबसे अधिक अनुभव होता है कि वे कम दाम पर सामान बेचते हैं। वे डरते हैं कि कोई भी पैसा नहीं देगा, इसलिए वे कम दाम पर बेचते हैं। यह दो वजहों से खतरनाक है: (1) आपको अपने खर्चों को कवर करने में मुश्किल होती है, और (2) कम दाम से लोग कम माना करते हैं। अगर एक कंसल्टेंट $25/घंटा चार्ज करता है, तो आप मानेंगे कि वे अनुभवी नहीं हैं, अगर वे $250/घंटा चार्ज करते हैं, तो आप मानेंगे कि वे एक विशेषज्ञ हैं: हालांकि वे स्वयं के रूप में ही हैं।

ग्राहक को दिए गए मूल्य पर आधारित करें और न कि आपके लिए क्या खर्च होता है। अगर आपका सॉफ्टवेयर कंपनी के लिए $100,000/वर्ष बचा सकता है, तो $10,000/वर्ष का भुगतान करना उनके लिए एक सौदा है और आपके लिए उत्तम मार्जिन है।

बिज़नस स्ट्रक्चर और कानूनी बेसिक्स

एकल संस्थापक बनाम सह-संस्थापक

सफल स्टार्टअप के लगभग 80% में एक से अधिक संस्थापक होते हैं। सह-संस्थापक के पास एक-दूसरे के विपरीत क्षमताएँ होती हैं (एक बनाता है, दूसरा बेचता है), साझा कार्यभार, और काम के निचले बिंदु के माध्यम से निरंतर सहायता। लेकिन सह-संस्थापक विवाद भी स्टार्टअप के विफल होने के प्रमुख कारणों में से एक हैं।

यदि आप एक सह-संस्थापक लेते हैं, तो समान्य से संबंधित: इक्विटी विभाजन, वेस्टिंग शेड्यूल, भूमिकाएँ, यदि किसी व्यक्ति को एक व्यक्ति छोड़ देता है, और निर्णय लेने की अधिकारिता। इसे पैसे की टेबल पर रखे बिना पहले करें, नहीं तो बाद में।

बिज़नस स्ट्रक्चर्स

- एकमात्र प्रोपर्टियरशिप: सबसे सरल। आप और व्यवसाय कानूनी रूप से एक ही इकाई होते हैं। सेटअप करने में आसान, लेकिन आपकी व्यक्तिगत जिम्मेदारी होती है। अगर व्यवसाय को रोका जाता है, तो आपके व्यक्तिगत संपत्ति का जोखिम होता है।

- एलएलसी (लिमिटेड लायबिलिटी कंपनी): आपके व्यक्तिगत संपत्ति को व्यवसाय के जिम्मेदारियों से अलग करता है। योग्य कर उपचार। छोटे व्यवसायों के लिए सबसे अधिक चुनाव। राज्य के आधार पर $50-$500 की लागत होती है।

- एस-कॉर्प: एक कर चयन (न कि एक अलग संरचना) जो $50,000-$60,000 की लाभ के बाद सेल्फ-एंप्लॉयमेंट कर से पैसा बचा सकती है। एलएलसी की तुलना में अधिक कागज़ का काम।

- सी कॉर्प: वेंचर कैपिटल फंडिंग के लिए आवश्यक। डबल टैक्सेशन (कॉर्पोरेट कर plus व्यक्तिगत कर डिविडेंड पर)। जटिल, लेकिन संस्थागत निवेश के लिए आवश्यक कंपनियां।

लाइसेंस और परमिट

सामान्य तौर पर, व्यवसाय को शहर/काउंटी, राज्य कर आईडी, और उद्योग-विशेष परमिट (खाद्य प्रसंस्करण, पेशेवर लाइसेंस, निर्माण परमिट) की एक संयुक्त आवश्यकता होती है। स्थान और उद्योग के आधार पर आवश्यकताएँ भिन्न होती हैं। लॉन्च से पहले अपने शहर, काउंटी, और राज्य वेबसाइटों की जाँच करें।

फ़ैलियर और सीखना

विफलता की दर वास्तविक है

करीब 50% व्यवसाय 5 साल में विफल होते हैं। यह कठोर लग सकता है, लेकिन संदर्भ महत्वपूर्ण है:

- कई 'विफलताएं' वे लोग होती हैं जो कोशिश करते हैं, सीखते हैं, और दूसरी बार में बेहतर व्यवसाय शुरू करते हैं

- विफलता की दर अनुभवी उद्यमियों के लिए धीरे धीरे गिरती है: दूसरी बार के संस्थापक सफलता के लिए अधिक बार प्रवृत्त होते हैं

- विफलता का लागत भिन्नता असीम है। एक विफल साइड प्रोजेक्ट जिसने आपको $2,000 का खर्च आ गया और 6 महीने का समय लगा, वह सस्ती शिक्षा है। वह विफल यात्रा जिसने आपको $500,000 का खर्च आ गया और आपकी शादी को नुकसान पहुंचाया, वह एक विनाशकारी घटना है।

- सबसे बड़ा जोखिम कारक यह नहीं है कि आपकी योजना गलत हो गई है: यह है कि आपको सही विचार पाने से पहले नकदी का अभाव हो गया है।

विजेताओं को क्या अलग बनाता है।

दीर्घावधि में सफलता पाने वाले उद्यमियों के कुछ गुण होते हैं:

- वे वैलिडेशन से पहले बनाते हैं।

- वे अपनी नकदी पर विचार करते हैं।

- वे ग्राहकों से लगातार बात करते हैं।

- वे डेटा के अनुसार पिवट करते हैं।

- वे प्रोडक्ट-मार्केट फिट पाने तक अपने स्थिर लागतों को कम रखते हैं।

- वे सेटबैक को जानकारी के रूप में देखते हैं, न कि फैसले के रूप में।